一切終將過去定會春暖花開
記后疫時期烘焙行業(yè)的過去與未來
致敬每一位逆風飛翔的烘焙人
致敬每一位堅守信念的烘焙人
堅守鑄造不凡
困境方顯價值
讓我們一起回顧3月24日
BakeryChina Talk Online
首場直播訪談
干貨滿滿，金句不斷
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以下還有貼心整理的全文回顧
一、嘉賓介紹
繆祝群（主持人）：
各位行業(yè)同仁，大家晚上好，我是中國焙烤食品糖制品協(xié)會的繆祝群，感謝大家今天晚上收看我們后疫時期烘焙行業(yè)自救與再發(fā)展。本次論壇由中國焙烤食品糖制品工業(yè)協(xié)會和北京貝克瑞會展服務有限責任公司主辦，在此我僅代表主辦單位，對在線嘉賓和觀看直播的行業(yè)同仁，表示衷心的感謝。
疫情讓我們每個人，整個行業(yè)，甚至整個國家，和現(xiàn)在的整個世界都始料未及。疫情已經(jīng)發(fā)生了，我們應該怎么辦？未來我們怎么走？有多少企業(yè)能夠順利地走下去，有多少企業(yè)又面臨著生存的困難？好有好的共性，不好有不好的通病，假如再出現(xiàn)這樣的黑天鵝和灰犀牛事件，我們怎么辦？讓我們帶著這些問題，開始今天的線上論壇，和我們在線的4位嘉賓進行互動。
今天有幸請到了：
餅店代表——長沙市明祖食品有限公司的鐘克元，鐘總
經(jīng)銷商代表——湖南厚普食品有限公司總經(jīng)理劉洪斌，劉總
專家代表——中糧金焙工匠復興烘焙職業(yè)學校的蘇焜，蘇總
產(chǎn)品技術與運營后起之秀——王森集團的面包研修社創(chuàng)始人王子
二、內(nèi)功修煉+線上渠道賦能
繆祝群（主持人）：
那么接下來，我們進入正題，先請鐘總來簡要概述一下目前疫情對您餅店的影響怎么樣？
鐘克元：
其實今天誠惶誠恐，行業(yè)有很多的精英，有很多的老師做得更好的有很多，感謝有這個機會給這個舞臺。不管我說得對還是不對，僅是我個人的看法。
今年的疫情對于門店說沒有影響，那是假的。我們現(xiàn)在還有一些門店沒有開。但是對我們公司整體上來說，沒有影響，而且還有比較大的增長。而且整體來看，今年可能比去年的增長的幅度還大。門店沒有開，但是我們的員工該到公司來幫忙的已經(jīng)到了公司，到了生產(chǎn)部門。有些員工利用線上也已經(jīng)復工，對于我們門店而言，虧損這個東西基本上是不存在。
繆祝群（主持人）：
您是怎么做到的？主要有哪些值得大家借鑒的？
鐘克元：
（1）我們在三年前，這個不是我先知先覺，可能是機緣巧合，我們對門店做了一個比較大的調(diào)整。門店兩種方式在運行：①內(nèi)部員工加盟，員工持有這個門店。②員工持有門店股份。我們讓所有有能力的、有資金的、有夢想的人能夠開店，和他們的智慧捆綁起來，發(fā)揮集體智慧優(yōu)勢和力量。所以門店現(xiàn)在活得好的有很多。
（2）另外一個咱們工廠提供什么東西？更多的是提供半成品。在提供半成品的時候，公司的銷售也做了一些調(diào)整，比如說我們整個社區(qū)電商平臺做得比較好，而且今年也幫了最大的忙。由于疫情的影響，我們的銷量增加。從初三就已經(jīng)開工，到現(xiàn)在為止，而且還在加班加點的生產(chǎn)，提高產(chǎn)能為社區(qū)電商平臺和門店供貨。
因為線下確實影響很大，但是確實人們的消費是存在的并且還有增加，顧客也會多渠道尋找產(chǎn)品。湖南有一家好的社區(qū)電商平臺，我們借他的平臺，借他的力，借他的勢，一起合作了一些服務和產(chǎn)品。
繆祝群（主持人）：
針對社區(qū)電商平臺的產(chǎn)品，目前主要是門店配送還是工廠配送？
鐘克元：
我們只需要配送到他的總倉，我們合作的該社區(qū)單上平臺基本覆蓋湖南的每一個角落，每一個縣城。疫情前期，有些地方可能去不了，而疫情嚴重的時候，菜市場都不敢進，吃什么？我認為面包是一個很好的選擇。所以我認為：今后我們烘焙行業(yè)是大有可為。不管有疫情無疫情，消費者的習慣得到了很多的改變。消費者的習慣最安全的、最新鮮的、最高品低價的產(chǎn)品，而且每天的量都在較大幅度的增長。
繆祝群（主持人）：
所以歸納一下鐘總的分享就是：
?、俟煞萁Y構，調(diào)動員工積極性。為什么找員工？至少他對企業(yè)價值，對企業(yè)有認同感。外面隨便找個人，他可能有錢，不見得有認同感，對于生產(chǎn)經(jīng)營流程也不一定熟悉。
?、谔崆安季蛛娚糖?。以前我們都是坐商，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)坐商不一定都行得通了，我們要出去開始吆喝，在平臺上吆喝。平臺其實也是個渠道，用各種各樣的平臺來提升銷量，何樂而不為呢？
所以多渠道的布局，讓鐘總即使在疫情的壓力之下，也能夠從容應對，充分應對。
那么劉總您對此有和看法？有沒有更好的方式方法推薦？
劉洪斌：
大家好，首先我覺得，鐘總是比較謙虛的。湖南的疫情，我還是比較了解。真正的在疫情當中，我覺得鐘總相對來說是活得非常滋潤的一枝“奇葩”。當然，這個奇葩不是他一枝，還有很多很多。我為什么一定要參加這樣形式的論壇，就是希望能夠更多的去推選一些，哪怕在逆境當中依然活得很滋潤的，鐘總就是其中之一。
我們和鐘總一直以來都是好朋友，而且我們也是鐘總很重要的合作伙伴，一直在相互推動我們某一些事業(yè)的發(fā)展。在這個過程當中，我能夠看得到，他們的發(fā)展非常迅猛，他可能是走了一條曲線救國的路。疫情期間關了很多的實體店，但是現(xiàn)在開始在做線上的生意。而且疫情之前默默地做了幾年，目前的體量已經(jīng)發(fā)展得非常非常大。我可以非常負責任地告訴大家，他目前幾個單品的量，可能全國范圍來講都是單品No. 1。
繆祝群（主持人）：
可以透露一下？
劉洪斌：
方便嗎，鐘總？
鐘克元：
過獎過獎。既然是我們內(nèi)部的分享會，但說也無妨，但是還是不要捧得太高，慢慢來，我們還在路上。
三、小產(chǎn)品 大業(yè)務
劉洪斌：
第一，其實無論在哪個形勢下，都有生存得好的，那么能夠讓你生存得好，說明這個狀態(tài)肯定是你最好、最適用的狀態(tài)。所以包括我們的榴蓮千層，流量非常之大，大到每天數(shù)以萬計的銷量。我想，這樣一只單品還都是純手工制作的，很多廠家可能會覺得這個產(chǎn)品不倫不類，甚至氣味難聞，而不想做。但是這樣一個大家不愿意干的事情，鐘總愿意拎起來，干成了線上可能是最大的一只單品。今天說出來其實也不怕，因為后面很多的追隨者?？墒请y以望其項背。這說明什么？他走在前面，走得早，確實具有了先發(fā)的優(yōu)勢。這是值得向大家推崇的。
第二，提前進行線上布局。鐘總剛才講到社區(qū)零售，可能很多的企業(yè)一開始都不關心也不關注這樣一個業(yè)態(tài)，甚至是看不起、看不懂。我覺得通過這次疫情，真正的讓所有的人都關在家里，好好地去思考我們怎么樣能夠用最簡單的食材，做出最美味的產(chǎn)品，這樣一個全民皆廚場景下，讓更多人開始更多關心美食。所以在當下這樣一個時段，社區(qū)零售其實真正的迎合了當下疫情的需求。即使是一類購物網(wǎng)站，在當下與社區(qū)電商在交會的時候，也都會碰到短板。所以這個時候，社區(qū)零售的發(fā)展速度是超過我們的想象。
所以就是這樣一個小小的生意，依靠社區(qū)電商和鐘總的堅持和前瞻，得到了非常好和快速的發(fā)展。而且我們也是跟著鐘總的腳步，在接下來的兩三天，也會開始和社區(qū)電商進行第一輪的合作。我們第一批合作都是數(shù)以萬計的原料，這都是我們無法想象，一個小小的toC的產(chǎn)品，能賣這么大的量。可是因為相信，所以愿意去選擇。我們看到了鐘總的成功，我們也希望讓更多的人去相信，這個可能也一樣的會成功。
把小產(chǎn)品做成了大業(yè)務，這個是我覺得非常了不起的一點。
繆祝群（主持人）：
其實我們供應商也可以利用社區(qū)電商平臺，來服務C端用戶，和餅店一起盤活線上流量增加渠道提升銷量。而且我認為，經(jīng)銷商也需要要打造自己的平臺，我們供應鏈的平臺從而更好的服務餅店，加快產(chǎn)品流通。
蘇總，您對鐘總分享的幾點又有和看法？
蘇焜：
鐘總做的單品能做得這么好，我也是剛剛才知道。我也了解到了，鐘總多年以前就已經(jīng)是逆行者了。所以他很早之前就做防范了，而且堅持自己那一條路走到黑，沒想到永遠走不到黑，一直都是天明。
這次疫情我們也多少能看出來，很多東西是鐘總前期都做了很多的鋪墊和準備。像浙江有一個做烘焙奶企一樣，早早就給企業(yè)做了app。這次疫情，整個app就激活了，而且app上一天的銷售量是好多店鋪都很難達到的。所以做好提前風險防范，有長遠規(guī)劃的，堅持科學的方法管理和經(jīng)營，能夠幫助企業(yè)和品牌打贏這場“疫情保衛(wèi)戰(zhàn)”。
繆祝群（主持人）：
感謝蘇總。其實是的，因為前幾年在上海，我們還聊新零售的時候。那時候還懵懵懂懂的，老感覺有點虛?，F(xiàn)在發(fā)現(xiàn)，線上渠道是不得不選擇了，不是選擇不選擇，而是必須選擇的。好比在網(wǎng)上開店，在群里賣東西，就和裝修店面是一樣的道理了。所以新零售渠道不是說可有可無的了，甚至和店面是同等重要，因為它的觸角是無限大的。我們店面觸角是有我們的范圍的，以前比如說我們配送范圍三公里、五公里。
然而網(wǎng)絡可不是，它是配送全國，甚至只要出得起價格，保質(zhì)期各方面合適的話，可以配送全球。所以互聯(lián)網(wǎng)的想象空間，讓我們一個區(qū)域企業(yè)都可以走向全國甚至走向世界。互聯(lián)網(wǎng)是給企業(yè)插上了翅膀，互聯(lián)網(wǎng)給我們烘焙行業(yè)的一個紅利。
王子，你們對于新營銷渠道的一些嘗試體驗如何呢？
王子：
大家好，各位前輩好，其實這次我來主要是來做一些學習的。面包研修社是做專業(yè)的面包培訓的。我們今年預計3月份要開4~5個班，但是疫情對我們的影響是非常大的，但是同時給我們帶來一個好的思考，尤其是有一個方面，讓我們整體的思路轉(zhuǎn)變過來了。
2~3月份之間，我們一共做了24場直播，保持一天兩場。我們的新媒體團隊都已經(jīng)算是超負荷運轉(zhuǎn)，在這個過程中，我們也從一個一直遵循技術、團隊，打內(nèi)功的線下團隊開始轉(zhuǎn)變像新媒體和大的概念靠近，這些也都是我們并沒有過多涉及的。這次疫情讓我們意識到內(nèi)部調(diào)整，所以接下來我們還要繼續(xù)調(diào)整整個團隊。
之前我們也有預估，面包研修社在沒有母公司支持的情況下，只能支撐到5月份。所以我們一定要調(diào)整，調(diào)整了整個組織框架，把團隊拆分成多個小團隊，分別對應線上家庭培訓的、技術服務的、新媒體等。通過這種方式來激活公司團隊，讓每個人真正地去自發(fā)地想做一件事情。
所以我是挺佩服鐘總說的社區(qū)電商的這一塊，因為我去年的時候就有聽朋友說，在社區(qū)里面做接龍賣貨的，當時我還沒有意識到。聽完鐘總的介紹后，我發(fā)現(xiàn)機會確實是給有準備的人的。
面包研修社接下來更多的，是在線上讓我們的品牌觸達給更多的人，不光只做專業(yè)的，只要是大眾需要的東西，我們就會去做來對應客戶的需求。
繆祝群（主持人）：
那么面包研修社在對技術輸出和服務這塊，有什么是能夠幫助企業(yè)發(fā)展的嗎？
王子：
去年的時候我們專門建立出一支技術團隊，由周斌老師帶領，并且已經(jīng)儲備了半年。我們希望未來能夠幫助企業(yè)去做整個產(chǎn)品方案。
繆祝群（主持人）：
據(jù)我們調(diào)研咱們行業(yè)里，中小品牌一兩個店鋪的有十幾萬個。他們的生存周期很短，抗風險能力相對弱一些，那么。對于中小品牌的發(fā)展，蘇老師，你有什么好的建議？
蘇焜：
我覺得鐘總很早就已經(jīng)明白了，企業(yè)做強做大，到底把什么做強，把什么做大。他把單品盈利、渠道盈利做得非常的強，而且把用戶數(shù)做大。
?。?）對于處在發(fā)展第一個階段的企業(yè)，規(guī)模小的企業(yè)，或者局部領先的品牌，我們的更多建議就是要適當“跟風”，跟對的風，或者從產(chǎn)品上去突破，以及做好店鋪周邊社區(qū)外賣。
?。?）對于某地域、某些地級市相對領先的，甚至是領頭羊的，但是市場份額還不算太高，百分之三四十的，除了產(chǎn)品用產(chǎn)品和品牌驅(qū)動，還需要嘗試社區(qū)外賣以及微。
?。?）對于某區(qū)域絕對領先的品牌，市場份額已經(jīng)超出50%了，他要走的路線可能就是要超越，不斷地超越他自己現(xiàn)在的樣子。除了產(chǎn)品和品牌驅(qū)動，同時也需要更好的系統(tǒng)驅(qū)動，包括：員工系統(tǒng)、產(chǎn)品系統(tǒng)、研發(fā)系統(tǒng)、生產(chǎn)系統(tǒng)，后勤系統(tǒng)等。到那個時候除了外賣、微商，包括大電商（包括淘寶、天貓，大微商平臺，京東等）也會去做。
?。?）第四類企業(yè)，我們叫做壟斷領先的企業(yè)。這類企業(yè)除了上述提及的驅(qū)動方式和因素之外，還會再加上模式驅(qū)動。但是這種模式驅(qū)動卻又是難以復制的，是每一個企業(yè)自己獨有的經(jīng)營理念和方式。
四、單品制勝
繆祝群（主持人）：
繆祝群：鐘總，您現(xiàn)在門店有多少個品種？
鐘克元：
八十到一百個。
繆祝群（主持人）：
在線上賣的話，單品比較多？是全部產(chǎn)品上線嗎？
鐘克元：
線上不是所有的東西都可以上平臺。我們現(xiàn)在所幸是占了個時間優(yōu)勢，接下來要走的路就需要打造產(chǎn)品系統(tǒng)、營銷系統(tǒng)、人力資源系統(tǒng)等，如剛才蘇老師提及的，來驅(qū)動我們企業(yè)和品牌的發(fā)展。
面包，確實它的量也比較大，但是如果始終是賣一種面包，肯定也會被淘汰。所有的東西靠我們自己研發(fā)，就慢了?；ヂ?lián)網(wǎng)時代，一下子爆炸式的，可能出某一款面包，一周一次性賣一萬份，下一周可能就馬上變成兩萬份。到第三周可能變成五千了，怎么辦？一個產(chǎn)品，吃久了，要換新。換新的話，我們企業(yè)肯定就需要產(chǎn)品推動創(chuàng)新。
目前我們使用的這個社區(qū)電商平臺，已經(jīng)布局到武漢、南昌、廣州、貴州、重慶、成都、鄭州、石家莊、西安、福建等省市。我們建議大家要關注這塊兒業(yè)務，通過這樣的渠道可能能昂朱我們的某些產(chǎn)品銷量突破，甚至走向全國，做到行業(yè)第一。
三年前我們剛開始做的時候，是從兩百份開始，十塊錢一份，可能就是兩千塊錢。現(xiàn)在我們的榴蓮千層因為是全手工的，八寸的，以前一天只做到不到一千個，現(xiàn)在調(diào)整一下能夠做到做到三千個一天，并且能全部銷掉。
所以我的深切體會是，這個平臺的力量是巨大的：
?。?）要求產(chǎn)品新鮮，去報三天之內(nèi)能夠到消費者手上。
?。?）這個平臺上量太大，所以可以有價格優(yōu)勢。
?。?）雖然價格有優(yōu)勢，但是我們一定要保證產(chǎn)品品質(zhì)。做到真正的高品低價。
我認為術業(yè)有專攻，而雖然我們沒有能力去開發(fā)APP等，但是我們可以借資源、借渠道、借平臺來實現(xiàn)彎道超車。
繆祝群（主持人）：
所以，鐘總剛才提及的就是線上單品制勝，這個單品是高品低價的，那么未來是不是還是這樣的？有怎樣的趨勢？蘇總，您如何看待？
蘇焜：
我認為因為企業(yè)模式不一樣，模式驅(qū)動也會不一樣。依然有高品質(zhì)低價格的，依然也有高品質(zhì)高價格的。這是兩個不同的模式，可能會并行很長一段時間。
繆祝群（主持人）：
如剛才鐘總提到的企業(yè)要提高產(chǎn)能，但是現(xiàn)在人人工確實也很貴。那么未來怎么能提高人均產(chǎn)值，是不是能用設備的還是盡量要用設備，來推動行業(yè)往前走？
鐘克元：
這個問題我先回答，劉總補充。剛才講人均產(chǎn)值，尤其對于十家左右的門店，品種有七八十個，每一個品種可能做個30~50個，這個產(chǎn)值是很難上來的。所以我記得劉總在五年之前就跟我灌輸一個觀念——單品爆破。我認為突破產(chǎn)值上，我有這么幾個淺見：
（1）單品。五年前，我當時認為門店賣蛋撻，能夠賣一萬個迷你蛋撻就很牛了，我都跳起來了，賣一萬個蛋撻夠多了，一個小小的門店。但是現(xiàn)在的門店，十二萬枚沒有問題。單品爆破之后，大大提高了產(chǎn)值。
?。?）設備。我們?yōu)槭裁从行〇|西不能滿足需求，這個還是認品牌，包括原材料，包材等確實是有區(qū)別的。以前我們手工制作的一些問題，就需要智能化的設備來改造。如果各位行業(yè)同仁，能有設備介紹的，非常感謝。
剛才講的高品低價，它是相對性的，大家千萬不要認為就是賣破爛貨。因為用最好的材料，那么真正的低價低到哪里去呢？
單品突破提高產(chǎn)值增加銷量，從而實現(xiàn)高品低價。也不怕告訴大家，我們真正賣得好的產(chǎn)品可能也就是五個產(chǎn)品。
經(jīng)過一年多的時間，我們的設備也實現(xiàn)了半自動化的，相對提高了我們的產(chǎn)值。
另外對于實體店和線上，我認為他們會并駕齊驅(qū)，而且會相持很長一段時間。我不否認實體店，因為它的體驗感是線上無法比擬的。
比如長沙的羅森尼娜，我覺得他們就是高品高價高舉高打，一定做湖南的地標，一點問題沒有。他們做一個產(chǎn)品我們做十個產(chǎn)品的利潤，何樂而不為呢？所以沒有一成不變的模式，蘇老師講了，我只是碰巧走到這個路上去了，也是劉先生在旁邊推動，單品、單品、單品，包括他把我?guī)У轿靼驳募t星軟香酥，我去看了，我們同時期創(chuàng)業(yè)，他把一個單品做到三四十個億，這就很了不起了。單品的策略對我影響很大。
所以回到王子老師這里，我就很會關注你的產(chǎn)品，有好產(chǎn)品，我們一定去推一把。借蘇老師的思想，這套理念這套系統(tǒng)。好產(chǎn)品一定會有好的銷路。
劉洪斌：
剛剛報了鐘總的一個榴蓮千層，他自己又報了自己的蛋撻一天12萬枚的數(shù)字，我想放在中國這應該也是很牛的一個數(shù)字。曾經(jīng)他認為一個店一天賣一萬個蛋撻很牛，但是他今天做到一天賣12萬枚蛋撻。如果你用一般的門店去想象，很難想象。所以這就是平臺的力量，這就是網(wǎng)絡的力量。以前我們真的看不到的東西，現(xiàn)在卻做得如此之大。到底是時代變化得太快了，還是我們的思維沒跟上？有時候確確實實要去反省一下。
包括產(chǎn)值，當我們的產(chǎn)品越來越少，產(chǎn)品線越來越少，產(chǎn)品的體量越來越大，設備越來越多的時候，大家可以想像，產(chǎn)值到底會有多大。因為它幾乎是倍增的?，F(xiàn)在很多實體店非?？鄲赖木褪侨司a(chǎn)值低下。因為疫情的原因，很多店鋪員工人數(shù)比平時相對少，人員影響很大，尤其是在一二線城市。但是在三四五線的城市，在疫情下反而出現(xiàn)了當?shù)氐牡谝黄放?、第二品牌并且呈現(xiàn)逆勢增長的井噴效應。為什么出現(xiàn)這種情況？我認為有以下原因：
?、俅罅咳丝跍?。湖南是人口輸出省，現(xiàn)在出不去，都在當?shù)乜h城集中消費。所以這樣，包括剛剛鐘總所講的平臺企業(yè)，大量集中在三四五線城市，所以出現(xiàn)了一個井噴效應。當然，這樣一個形勢不是所有的餅店要去效仿的模式，也不用去學，按照我們的講法，學我者生，似我者死，肯定是這樣的結果。所以也不用學，每個人是不一樣的。
?、谌司a(chǎn)值也是在倍增。因為現(xiàn)在員工的工作時間相對短了。原來可能工作要分兩班，現(xiàn)在可能一班就解決問題。而且原來做的產(chǎn)品更多，現(xiàn)在的產(chǎn)品線變得少了，而且客戶基數(shù)又大了，很多人是足不出戶，所以人效也就上來了。
③烘焙產(chǎn)品的代餐優(yōu)勢。這是烘焙行業(yè)的一個非常好的優(yōu)點，在疫情期間，起到了一個原來都無法想象的作用，就是代餐。
就我們公司而言，不僅僅服務烘焙，同時服務餐飲。疫情期間，我們真正地看到了餐飲企業(yè)非常悲慘的境況，在門口甩賣原材料包括肉、菜類，都是在臨街擺出來。大家可想而知他們多么慘烈。
但是再看烘焙行業(yè)，為什么還保持較好的增長？當然總體來講，是受到了巨大的影響，但是對于三四五線城市的品牌，他們實現(xiàn)了逆境下的增長。這真的是一種“奇葩”的存在。我覺得，不僅僅是在推崇剛剛鐘總講的這個模式，包括在很多的三四五線城市的烘焙企業(yè)，第一、第二、第三的品牌，它們其實也還活得很頑強。這也就是體現(xiàn)了我們這個行業(yè)的優(yōu)勢，真的非常難能可貴。所以鐘總剛才講的他的人均產(chǎn)值，是其中的一個案例。我們要看到很多的，在三四五線城市的第一二三品牌，他們的人均產(chǎn)值其實也會比較高。這就是我們講的后疫情時代，我們要真正去思考的問題。
其實，剛剛鐘總也推了一個很好的話題，就是一個單品爆破的問題。在未來，我們到底需不需要那么多千奇百怪的產(chǎn)品？我們是不是可以壓縮一些品種？在疫情期間，其實每個人的需求都已經(jīng)降到了臨界點，甚至是很低的要求。因此，在最簡約的生存之下，食物是非常重要，水非常重要，健康非常重要。你會把那些不需要的需求清除掉，然后真正地發(fā)現(xiàn)，吃好的東西才是保證生命的根源。所以烘焙行業(yè)的前途，我相信通過這次疫情，可見一斑。
如果和餐飲行業(yè)去對比的話，你會發(fā)現(xiàn)今年的餐飲的四萬個億，到底覆巢之下，安有完卵？但是烘焙行業(yè)，哪怕在這樣非常惡劣的環(huán)境下，依然有像鐘總這樣逆勢增長的奇葩存在。也感謝行業(yè)協(xié)會帶領我們行業(yè)的生力軍，繼續(xù)在烘焙行業(yè)繼續(xù)前行。
繆祝群（主持人）：
剛才咱們都提及的單品制勝，比如說爸爸糖，做吐司的，還有牛角君，都是各種牛角。蘇總，您是怎么來看這樣的品牌，或者這種產(chǎn)品的？
蘇焜：
其實有很多到了這個風口上，很多東西都要重新設計。我覺得我們做企業(yè)，不可能是零風險，但是我們要做到的是風險可控。那在風險可控的狀態(tài)下，我們就需要通過各種設計來突破界限，比如品牌設計、營運設計、產(chǎn)品設計、組織設計、生產(chǎn)設計、營銷設計、裂變設計、模式設計。像爸爸糖吐司就是一種模式設計出來的，是有大數(shù)據(jù)參考的。
我也在給很多企業(yè)做分享的時候說，我給他們提出來的，我這里公布一個處方：
?、偬崃髁浚壕€上要流量，線下也要流量。
?、谔岙a(chǎn)效：要把產(chǎn)品銷量提上去，搞促銷不一定能提多少，可能某一句話能夠打動到消費者，就能夠增加你的銷售。比方說，非常時期為你摯愛的人買個蛋糕是件幸福的事，把這句話放到蛋糕柜前面，可能就能觸動到某些人。所以這些都是需要我們重新進行一番營銷設計，用設計打破界限，也是在疫情當下，我認為品牌需要去做的。
?、厶崞焚|(zhì)。
?、軠p產(chǎn)品：這就是之前我們幾位嘉賓提到的單品制勝。
?、轀p流程：比如剛才鐘總提到的加入智能化、半自動設備減少人員生產(chǎn)流程，提高人效。
?、逌p成本：通過減少產(chǎn)品品種，單品爆破等方式方法從而達到減少產(chǎn)品生產(chǎn)成本。
其實好幾年前我到長沙的時候就跟劉總有溝通過，劉總那個時候講課就教了我四點，我至今還記得。他那個時候提出來我們餅店的改革：
?、賳吸c突破
②單品突破
?、蹎稳送黄?/div>
④單店突破
所以我們也建議企業(yè)要在提流量、提產(chǎn)效、提品質(zhì)，減產(chǎn)品、減流程、減成本上去下功夫。這場疫情對我們烘焙來說，看似危機，實則戰(zhàn)機，向我們不好的管理體制，欠佳的設計發(fā)起挑戰(zhàn)，發(fā)起戰(zhàn)斗。
我認為，這個疫情其實對我們來說是一個很好很好的機會，疫情對我們烘焙行業(yè)來說，目前來看我覺得一點都不可怕，我現(xiàn)在害怕什么？是疫情過后，很多烘焙企業(yè)可能困難不在疫情期間，而在疫情之后。為什么這么說？
（1）因為疫情刺激一撥企業(yè)改革沖鋒，向前沖，甚至超過原來領先的企業(yè)和品牌。
（2）疫情期間很多同行都看到了，餐飲是一片哀嚎。但是烘焙依然很好。不保準疫情一過，會有很多跨界打劫，導致我們很多人不是在疫情的過程當中倒下，而是在疫情之后倒下。我覺得這個是我們覺得是最可怕的。
所以越是關鍵時刻我們越是要相信方法論，來指導我們?nèi)嵺`。以前，十年前也好，五年前也好，二十年前也好，烘焙行業(yè)爆發(fā)式增長紅利明顯。但是現(xiàn)在雖然行業(yè)紅利還在，但是從事行業(yè)的人越來越多了，而且方法越來越先進。這才是我們要探討和挑戰(zhàn)的。
另外產(chǎn)品要和品牌匹配。根據(jù)自己企業(yè)類型，不能拿行業(yè)的體檢報告來給自己看病。根據(jù)自己企業(yè)的現(xiàn)狀去匹配方法論。
五、后疫情時期面臨更多的挑戰(zhàn)與危機
繆祝群（主持人）：
縱觀行業(yè)來看，我們很難發(fā)現(xiàn)有“獨霸一方”的頭部品牌可能占這個行業(yè)的40%份額的，這是什么原因？另外我們也看到好多頭部品牌開始下沉，那么對于地方企業(yè)和品牌來講，我們又該怎么辦？
劉洪斌：
其實這是跟行業(yè)的特性是有關系的。我們因為接觸餐飲，就知道所有的西式快餐的霸主是誰，要么是KFC，要么是麥當勞。但是在中國似乎很難去說誰是烘焙業(yè)的真正霸主。你說好利來吧，南方很多人不知道好利來，消費者也不知道。從體量上可能它是最大的，但事實上來講它不是最大。你說一些上市公司可能是最大的，比如說桃李可能是最大，但是它又不真正是屬于實體烘焙門店的業(yè)態(tài)。所以，這個其實是一個很糾結的問題，很多企業(yè)都會出現(xiàn)跨地域水土不服的情況。而且烘焙的特性，對于產(chǎn)品的鮮度很有關系的。其實包括為什么剛剛鐘總所講的，他的產(chǎn)品能夠取勝，高品低價。但是還有一個重要的原因，就是他有一個鮮度的保證。以后誰能把短保的產(chǎn)品做到極致，我相信這樣的企業(yè)有可能成為我們這個行業(yè)的No.1。
那么可能會有哪些企業(yè)會成為這樣的頭部企業(yè)？可能更多的，剛剛跟蘇總所講的，很多的餐飲企業(yè)，我認為是不容忽視的生力軍。因為他們會有更多的社會風險資本，所以他們的發(fā)展速度，包括他們的打法，很多都是別人看不懂的。包括瑞幸這樣的品牌，你從財報上看虧得要死，可是就是這樣的企業(yè)有可能成為餐飲或者烘焙行業(yè)最大的競爭對手，這是我們的一個假設。
我想如果不是一個非常偉大的企業(yè)的話，它不可能引發(fā)像這些國際連鎖企業(yè)的恐慌。所以我想，很多很多的威脅是存在的。如果要想做到全國性的品牌，沒有相對的標準，沒有各處的中央工廠，甚至沒有快速的物流建設，是很難進行的。畢竟中國的市場非常之大。
未來可能，要形成一種實體門店的連鎖烘焙品牌的話，真的要拭目以待關注一些外來的力量。當然，本土老牌的頭部企業(yè)，如果覺醒得快，或者是現(xiàn)在的一些二代能夠接手之后，可能他們的打法是不一樣的?？赡芘荞R圈地的速度會快一點。但是要想出現(xiàn)像肯德基、麥當勞這樣在西式快餐行業(yè)一統(tǒng)天下的局面，其實還是很難的。因為各地分而治之的品牌，已經(jīng)在當?shù)匦纬闪藦娏业那楦蟹?，很多人從剛剛出生開始就伴隨著這個品牌成長。所以這種割舍，是揮之不去的。
所以也希望看到行業(yè)內(nèi)品牌的快速蝶變。無論是全國性的品牌進入下沉市場，還是地方品牌的快速迭代，我認為更應該關注的是類似于餐飲行業(yè)的打法，再加上資本的介入，可能未來的中國頭部企業(yè)，全國連鎖，很有可能誕生于這些真正看不見的這些隱形選手當中。
繆祝群（主持人）：
剛才劉總提到了桃李面包，那么王子，你認為桃李的面包和我們門店的面包，從技術上或者從產(chǎn)品的角度，有怎樣的區(qū)別呢？
王子：
其實我剛才有聽很多前輩說一些東西，其實我有一點想分享。因為我們在做技術研發(fā)，會發(fā)現(xiàn)很多傳統(tǒng)的烘焙連鎖企業(yè)，幾乎和我們的交集不多。其實我們?nèi)ツ暌荒旮芏嗪姹簶I(yè)以外的大公司做了很多的合作，比如說奧利奧，我們有幫奧利奧做一些面包，類似于短保的面包。
還有一些企業(yè)都是跟我們有簽保密協(xié)議的，而且都是非常大的企業(yè)。他們現(xiàn)在已經(jīng)在做技術戰(zhàn)備了。而我們行業(yè)的人卻并沒有意識到。因為他們想進入這個行業(yè)的話，肯定是先熟悉這個行業(yè)的技術。而這些品牌和企業(yè)的優(yōu)勢是流量，比如說是爸爸糖的創(chuàng)始人是媒體出身，所以就是自帶流量。
這方面，我覺得我們各個企業(yè)自我的研發(fā)能力一定要加強，這是最重要的。
而且我們一定要跳出自己的圈子來看企業(yè)和行業(yè)的發(fā)展。我們一定要警醒，很多其他行業(yè)的巨鱷已經(jīng)在盯著烘焙行業(yè)了。我們有給很多公司做過服務，這些公司的名頭都非常大的。他們找我們來做的時候非常簡單，簽了協(xié)議之后讓我們團隊給他們做產(chǎn)品，直接找日本或者法國最厲害的師傅，直接到他們總部去，給他們研發(fā)三十款產(chǎn)品、四十款產(chǎn)品，我們提供這個產(chǎn)品的成本方案、解決方案。
雖然現(xiàn)在他們都沒有動靜，但是他們已經(jīng)在嘗試了。我估計他們也不是找我們一家，可能找烘焙行業(yè)比較好的技術團隊，在做產(chǎn)品的備案。所以我們需要有充分的危機意識。
繆祝群（主持人）：
謝謝王子的分享，所以產(chǎn)品和技術是需要各位老板們重視起來的。對規(guī)模小的企業(yè)，難以負擔高成本的技術費用，那是否是可以考慮技術共享，或者借資源、借渠道，比如面包研修社來實現(xiàn)技術和產(chǎn)品的升級。
另外剛才我們提到的桃李面包，他們是用大商超渠道來鋪跑，但是是短保面包，也開創(chuàng)了在大流通領域的短保先河。那么像這樣的品牌對于我們的烘焙門店是有怎樣的影響呢？鐘總您認為？
鐘克元：
當然有，有很強的競爭力。
面包從現(xiàn)烤現(xiàn)賣，變成長保，是一次革命，對實體門店是一次沖擊。再到后來的短保，甚至是產(chǎn)生了更大的沖擊。
但是我想，正如剛才劉總講的，各種業(yè)態(tài)都有自己的特點和生存的要素。對于門店就是更新鮮。所以我們要求產(chǎn)品三天到消費者手上，所以相對來講是不是更新鮮一些。我認為對于門店來講，這是一個機會。
蘇老師剛才講的一個觀點我覺得非常重要，疫情期間，相對而言我們確實還是做得馬馬虎虎了。但是疫情過后，比如現(xiàn)在疫情改善之后，我們的銷售就在下來。疫情徹底結束之后，我們的銷量還會不會下來？下來之后我們怎么辦？
這反而是我們現(xiàn)在更應該去思考的問題，究竟是先從產(chǎn)品入手，還是從營銷入手，還是要去控制成本等。疫情前期已經(jīng)過了，機會碰上了，但是疫情后期是未知的，后面來了誰又會知道呢？
湖南有一句俗語：“早知三日事，富貴萬萬年。”誰又能預知未來的三天？所以真的是，昨天我已經(jīng)跟繆秘講了，我很不想?yún)⑴c。為什么不想?yún)⑴c？因為我們真還在路上，剛剛喝了一杯糖水。糖水之后還有沒有糖水給我？我真的不知道。所以看起來好像是單品達到了，這兩個單品，劉總五年前要我搞，當時做了第一次，后來也就做下去了。未來怎么樣？是不是能出現(xiàn)當日就送到消費者手中？疫情過后門店銷量上來之后是不是對線上銷量產(chǎn)生沖擊？那真還不知道。
所以我們只能是做好自己的事：
（1）加強產(chǎn)品。我認為產(chǎn)品肯定是我們今后很重要的東西，高品質(zhì)，如何體現(xiàn)高品質(zhì)，如何體現(xiàn)與眾不同？讓產(chǎn)品看似平常，但是真的是味道如詩這是我們未來要特別關注的。
?。?）系統(tǒng)建設，品牌建設。原來明祖在長沙，每天有三五萬人關注，我覺得已經(jīng)很不錯了?，F(xiàn)在動輒可能就是三十萬人、四十萬人在關注，短短的時間內(nèi)，所以我們不得不重視品牌。接下來當然，人才隊伍建設肯定也是很重要的。降成本，我們不講減員增效，是不是設備上需要下很大的功夫，更好地適應市場的需求？這是我們未來很多方面要去思考的，要去面對的。
我覺得有這個機會我們?nèi)绾伟盐?，未來這個機會在哪里，是需要我們夜以繼日地不斷探索，去推動、用時間糾錯，來推動我們這個行業(yè)來往前發(fā)展，尤其是對于數(shù)以萬計的夫妻店、小規(guī)模餅店，我們真的要關注和關心他們的發(fā)展。
六、中小企業(yè)怎么走？
繆祝群（主持人）：
那么對于中小企業(yè)的發(fā)展，蘇老師您有哪些方法可以借鑒？
蘇焜：
我一貫的觀點，要匹配。有時候我們不能說去模仿誰，或者一定要做龍頭老大。剛才說上海灘越來越難做，沒有絕對的霸主?，F(xiàn)在上海灘比如有一千家店，再開一家店就變一千零一家，這就會導致沒辦法，會越來越難。
對于中小企業(yè)怎么走，我倒覺得可以
?。?）順趨勢而動，略有超前快半步
?、夙樖袌龆鴦樱樐阈∑髽I(yè)周邊的市場而動。
②略有超前快半步，如果你模仿上海就快一步，你就變成先烈。如果太落后也是死路一條。所以我們要的是，幫助這些企業(yè)找到快半步的方法，這是非常重要的。
?。?）做好兩帶工作
?、倮站o褲腰帶，要知道錢哪里該花哪里不該花，要花到對的地方。
?、谙岛冒踩珟В形C意識，才能讓我們活得更好。
?。?）知道客戶需求在哪里？
?。?）重產(chǎn)品
（5）重效率，之前提到的三提三減也是重效率的一個板塊。
?。?）重創(chuàng)新
我個人是認為，這是目前對我們烘焙餅店的建議。是不是后疫情時代，我們的機會點還是蠻多的，對于烘焙店的優(yōu)勢也是比較明顯的：
?。?）短期內(nèi)的市場競爭降低。因為餐飲店沒開，早餐店沒開，反而讓烘焙店形勢好。社區(qū)烘焙店比疫情之前增長20%~50%，只有商場的店可能現(xiàn)在恢復到三成、四成甚至五成、六成所以我們要抓住這個機會，改變我們給消費者之間的這樣一個形象，改變消費者習慣。
?。?）短期內(nèi)市場的營銷雜音減少。就是沒有那么多營銷的活動，也沒有那么多喊這個促銷那個促銷。這也是我們這些中小企業(yè)逆襲的機會。
?。?）疫情期間改變了消費者很多的飲食習慣。只要他的習慣改變，就給我們帶來機會。所謂的亂世出英雄，亂業(yè)出商機。現(xiàn)在在行業(yè)，各行各業(yè)在混亂的時候，一定會有新的商機爆發(fā)。比方說，雜糧，面條，健康類型的產(chǎn)品會襲擊我們的產(chǎn)品線?？赡苋ツ晗蛳M者普及雜糧如何如何在店鋪面包上的應用，你會很費勁。這次疫情之后，這兩個月家家戶戶在家里已經(jīng)把雜糧研究個透了。所以往后開始我們再去推雜糧的東西就會好很多。
?。?）人才紅利。國家這么多年的大學發(fā)展，現(xiàn)在很多研發(fā)都用高尖端人才研發(fā)，人才的紅利逐漸到來，可能大家對于缺乏高端人才的需求會減少。還有我剛才說過了，化危機為戰(zhàn)機，加強內(nèi)部的改革，這個疫情期間是對我們企業(yè)內(nèi)部不良習慣發(fā)起戰(zhàn)機的最好機會，以前我們很多升級改革都是一種現(xiàn)象，年年種樹年年荒，年年種在老地方。
經(jīng)過這次疫情，囚能夠進行內(nèi)部改革，線上的機會點依然存在，而且還會增長。只要這個池子還是在，我們換一種方法，用別的東西去釣魚還是能夠?qū)崿F(xiàn)增長的。
這個我們是未來所面臨的這樣一個機會，不論是大中小型的企業(yè)，還是局部領先、相對領先、絕對領先、壟斷領先，總而言之就是一個，要匹配，你只是一個小學生，你請一個大學教授來教，他還是小學生。找到匹配自己的方法，而沒有說拿行業(yè)或者拿國際的方法來套到自己身上。
繆祝群（主持人）：
那么未來小店還有沒有機會？蘇總您認為？
蘇焜：
小店應該是還有很大的機會。以社區(qū)為主的話，大家是非常注重自己身邊的品牌。對于一些大連鎖，如果我家樓下這家不好，那就可能否定所有的門店。我家樓下就一個小店，它做得非常好，品牌信賴度高。品牌質(zhì)量很高，那么它依然還是有很大的機會的。
只是說你要去研究你這個社群在哪里，能不能做到家服務？就這個疫情期間，就像剛剛在講的微信接龍也好、社區(qū)團長也好、還是社群營銷，做好了都可以養(yǎng)活一個小店。我們看到無數(shù)的小店依然在社區(qū)里面活得非常好。小有小的規(guī)模，小而精。未來我們可能兩種狀態(tài)都會存在，就是密密麻麻的成群的小蜜蜂和大老虎獅子并存。
借用一句話：“任何的雄師都是從小獅子長起來的”。所以小店鋪依然還有機會，保不齊這個小店鋪未來就是大連鎖。現(xiàn)在行業(yè)并沒有到達頂峰的時候，亂世出英雄、亂業(yè)出商機，就看這個商機你怎么轉(zhuǎn)出來。所以我說我們要學會做“尖商”，鉆出商機。所以小店可以活得很好，甚至沒有店的私房烘焙也有很多做得很好的。
所以有的時候我們要更多看到本質(zhì)，不能被外界的虛假信息誤導，比如個案集中化、個案擴大化，這對我們是不利的。我們要更多的看到那些真正活得好的，這是它的本質(zhì)所在。每個人有每個人的方法，他可以換道，就像鐘總換道超車，依然是會非常好的。
七、在線答疑
繆祝群（主持人）：
謝謝蘇總。評論區(qū)有朋友留言問面包的大方向。那么王子你認為烘焙產(chǎn)品未來的大方向會有哪幾個方向？
王子：
我就說我一些個人的淺見。我覺得每一個面包技術的迭代，就會使一批新的企業(yè)起來。就像軟歐時代的到來，讓奈雪、喜茶、樂樂茶這一批企業(yè)過來。未來還有日式面包、法式面包，我覺得這個是慢慢迭進的過程。我之前培訓的時候一直跟我的學生說，當你意識到要學一個新面包的時候，那個時候機會就已經(jīng)晚半步。所以我們應該要更多元化的技術儲備，必須得搶先一步，知道更多的技術和技術的變化及應用。
因為技術只是基礎，你真正想做好，還需要有營銷，然后有資金，然后還要有管理團隊。但是技術是一個基礎，是一個必需的東西。至少在產(chǎn)品和技術上面，我們要延伸。
繆祝群（主持人）：
劉總，您如何看待冷凍面團未來的發(fā)展？
劉洪斌：
冷凍面團肯定也是未來的一個趨勢，尤其是疫情期間，人力不足的前提之下，很多要借助于冷凍面團的物流來生產(chǎn)。大大地緩解了我們現(xiàn)在的一些工藝不足或者是人員緊缺的問題。這個產(chǎn)品，在線上的銷售其實也是很好的。包括C端的一些銷售。所以這也是未來的一個趨勢。
除了冷凍面團之外，剛剛蘇老師所講到的，一些營養(yǎng)健康類的產(chǎn)品，可能會大行其道。可能未來根本就不用去介紹什么叫雜糧面包，用N種的雜糧，非主食類的產(chǎn)品，來做一些健康面包。
同樣的，短保也是未來的一個趨勢，都有可能是未來的主體。
繆祝群（主持人）：
還有觀眾問，網(wǎng)絡蛋糕對門店的影響？鐘總您怎么看？
鐘克元：
網(wǎng)絡蛋糕的出現(xiàn)確實對門店的前期有很大的影響。但是我們不能一味跟風。有一點和大家共享，就是要明白我適合做什么東西，我的特長在哪里。我們小的餅店，是不是在個性化的定制上可以做一些文章？比如，剛才講疫情期間大家很難出來，在柜臺上出一個貼士，特殊時期給你的戀人、父母送一個蛋糕，這個意義就非同一般了。
小店船小好掉頭，它的機會和商機，可能比大點更好。不怕所謂的幸福西餅過來，幸福西餅當然也有好的，但是我認為小店也有自己的優(yōu)勢。你打你的，我打我的，我打我擅長的，打得贏我就打，打不贏我就跑，總會有一個東西適合你。但是需要大家去堅持。社會要給予引導，小店的生機，我想應該是很多。
前幾年在講互聯(lián)網(wǎng)+，我倒認為咱們要做餅店+。但是不要去搞所謂的競爭，我們要互相之間扶持，推動行業(yè)發(fā)展和每一個小我的發(fā)展。行業(yè)好了，我們個人企業(yè)才會更好。
八、以不變應萬變
劉洪斌：
剛才我們探討了疫情增加了我們的不確定性和現(xiàn)在的變化有多快，但事實上來講，這次疫情也讓我們能夠靜下心來去思考，真正未來烘焙業(yè)十年、二十年不變的是什么東西。我相信，一定還是要最快最好的提供好我們真正好的面包。這個是不變的。不管外部的環(huán)境怎么變化，我相信每個人想吃上一個好的面包，一個有良心的面包，這是符合大眾消費者需求的，也是一個十年、二十年亙古不變的真諦。
所以作為烘焙人來講，這可能都是我們要去研究的方向。我們更多地去探討未來行業(yè)的變化會在哪里，其實不如我們安心地去想一想，通過這次疫情，真正哪一些可能是不變的東西，是值得大家深思的。
今天我其實受觸動很大的一句話就是，比爾·蓋茨在講，這次新冠疫情其實真的是一次偉大的糾錯。因為這一次疫情的產(chǎn)生，真的告誡了人類，要重視環(huán)境，要重視野生動物，讓大家都知道，犯錯是會付出代價的。其實我們的需求可以是非常簡單單純的。
疫情也讓我們每一個烘焙人可以仔細的思考，在運行過程當中，哪些地方你做錯了。也許三年前一個不經(jīng)意的舉動，無心插柳柳成蔭。當然，我們講到后疫情時代，剛才鐘總也居安思危，在考慮未來該如何布局，如何能夠延續(xù)他的輝煌。這些都屬于未雨綢繆。這也屬于剛才講到的一個點，哪些是疫情過后真正十年、二十年不變的。
我相信，為消費者生產(chǎn)一個有良心、健康的好面包，這就是我們這一代乃至整個未來烘焙人的歷史使命。
繆祝群（主持人）：
謝謝劉總，講得太好了。那么鐘總，您目前有半成品出售嗎？比如說冷凍面團或者是預拌產(chǎn)品？主要針對家庭用戶的這類產(chǎn)品。
鐘克元：
目前的冷凍面團只供內(nèi)部。
劉洪斌：
這個話題我接著繆秘講，其實也是我自己的一個思考，也在糾錯。因為我們是以B端為主，服務的更多的是一些知名的B端烘焙企業(yè)。但是事實上來講，在疫情期間的這一段時間，我們真的發(fā)現(xiàn)全民皆廚。中餐做完了做西餐，包子做完了做面包，真的在家里玩得不亦樂乎。
C端引爆之后餅店如何契合他的需求，包括對于C端的原料的用戶來講，其實也會出現(xiàn)爆發(fā)式的增長，而且這個群體數(shù)量也足夠多，足夠大。而且疫情期間，讓網(wǎng)絡下單對全民甚至是老一輩做到了更深入的滲透。
所以，未來的餅店如果不觸網(wǎng)，可能又錯過一波機會，這部分線上的紅利依然還是存在的。我們要抓住這波機會和紅利，沉淀出更多的C端忠實用戶，讓我們更加貼合不同年齡的C端粉絲群，包括剛才王子分享到的視頻營銷等手段。年輕人愛什么，我們的粉絲在哪里，我們就去做什么，真正去面對C端、重視C端，去開發(fā)C端的一些思路和打法。
九、未來大有可為
相信有我們這些優(yōu)秀的上游、下游、中游企業(yè)的推動，和行業(yè)協(xié)會的加持，我們烘焙行業(yè)前途無限。
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日期：2020-03-26
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