第五個(gè)就是外賣平臺(tái)的高分成，怎么去應(yīng)對(duì)。我們認(rèn)為一定要是用平臺(tái)來引流，用小程序來沉淀，構(gòu)建自己的私有流量群。這里給大家說兩個(gè)案例，一個(gè)是喜茶，大家可以看到它從去年開始它的門店都是喜茶GO，只有外帶和外賣，很多寫字樓的大堂里面以及一些購物中心，位置沒那么好的開一個(gè)小的店就是搞外帶和外賣這個(gè)場(chǎng)景，同時(shí)也可以線上點(diǎn)單，就是喜茶GO小程序。這個(gè)量已經(jīng)是四個(gè)億的規(guī)模了?，F(xiàn)在整個(gè)小程序這一塊已經(jīng)把線上思維引到小程序里面。最上面是一個(gè)套餐，超滿足套餐149，點(diǎn)完之后，馬上有一個(gè)超值加購，你把超值加購選完以后，你有積分，最后再外帶還是外賣，然后這個(gè)時(shí)候去支付，整個(gè)邏輯里面把電商的思路引進(jìn)到餐飲。這個(gè)玩法有很多種。這樣才能夠?qū)崿F(xiàn)利潤跟增長。不然做外賣都沒錢掙。

 

　　第六個(gè)，我們認(rèn)為外賣未來要貴過堂食。你在享受了便利的福利，你怎么可能還便宜過堂食呢？無論任何的外賣都會(huì)比堂食貴，一定是加上了配送成本的。所以也有吉刻聯(lián)盟的分享。包括周麻婆。不同時(shí)間段，做不同的產(chǎn)品。晚上就是一個(gè)小火鍋，你可以在里面買食材，因?yàn)樗锹槔睜C，里面的廚師已經(jīng)下班了，可以自己進(jìn)行小火鍋的撈燙。也可以有很多便捷的食品進(jìn)行買，并且不需要人工，已經(jīng)用人臉支付，門口的地方包括收銀臺(tái)都是人臉支付。你的微信綁定了手機(jī)號(hào)碼之后，第一次注冊(cè)以后，以后就會(huì)收到。它就可以進(jìn)行點(diǎn)單和支付。以前出門可能還要帶手機(jī)出門，現(xiàn)在手機(jī)都不用了。已經(jīng)非常便捷了。

 

　　第七個(gè)，就是零售化和零食化。今天下午圓桌上面也邀請(qǐng)到青蛙王子各種全渠道的經(jīng)營，以及昨天在杭州見到的恬泰館，一年干了70家店，成長非?？臁０阉羞^來分享。未來的模式模型一定往新模式去走，這里面有很多探索的路，希望我們可以給大家更多的思想交流。

 

　　這是我們餐飲O2O一個(gè)簡單的介紹。干了15年的餐飲，干了7年的媒體，這是我整個(gè)經(jīng)歷。因?yàn)槲以瓉硪彩亲鯥T的，很早就感知到了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的變化。2012年出來做了這么一個(gè)公眾號(hào)。當(dāng)時(shí)想餐飲人有一個(gè)聚會(huì)的空間或者平臺(tái)。我們也發(fā)現(xiàn)了一些聯(lián)盟，包括做了餐飲行知研習(xí)社。包括去年也出了一本書，這個(gè)書也非常暢銷。包括我們也做一些培訓(xùn)，外賣包括店長培訓(xùn)班。我們把市面上最好的課程引進(jìn)來提供大家。這是我個(gè)人的微信號(hào)，我也非常樂意跟各位餐飲界的朋友互動(dòng)聊天。再送大家一句話，你所有的恐懼和不安都源于看不清趨勢(shì)。我們只要知行合一，共筑餐飲新未來。這是我的演講，謝謝大家！

 

　　這個(gè)變量之下，這個(gè)餐飲是怎么做的。今天邀請(qǐng)了不同的企業(yè)家，站在他們的情況之下，他們?cè)趺醋龅?？我們說華南深圳是新餐飲之都，上海也有基因。上海出了滬上阿姨，行業(yè)里面叫靜悄悄，但是已經(jīng)干了一千家店。并且創(chuàng)意方面像喜茶的芝士奶蓋茶，滬上阿姨是用五谷現(xiàn)磨茶，這個(gè)茶在全國已經(jīng)干了一千多家店了。這個(gè)企業(yè)有非常深厚的企業(yè)文化和獨(dú)特的方法論。接下來有請(qǐng)單總進(jìn)行分享！

 

　　單衛(wèi)鈞：尊敬的各位朋友，大家下午好！非常榮幸有這樣的機(jī)會(huì)能夠接受餐飲O2O羅總的邀請(qǐng)，有這樣的機(jī)會(huì)跟大家一起交流一下。自我介紹一下，我姓單，就是簡單的單，保家衛(wèi)國的衛(wèi)，千鈞一發(fā)的鈞。我是滬上阿姨這個(gè)品牌的創(chuàng)始人。這個(gè)品牌創(chuàng)立于2013年7月18號(hào)，時(shí)間過得真快，到現(xiàn)在快6年的時(shí)間。我們現(xiàn)在在江蘇有150家門店，在安徽和山東各有200多家門店，在天津有150家門店，在全國目前在美團(tuán)的營業(yè)的門店超過一千家。今天與大家一起交流，談?wù)勛约簩?duì)這個(gè)行業(yè)的一些心得和體會(huì)，我們一起共勉，謝謝各位！

 

　　早年的時(shí)候，我和我愛人在外企工作過十幾年。我們一直在找尋一個(gè)自主創(chuàng)業(yè)的項(xiàng)目。后來，在偶然一次機(jī)會(huì)我去臺(tái)灣出差。我發(fā)現(xiàn)臺(tái)灣居然有一萬家茶飲店。中國大陸人口有14億，臺(tái)灣2300萬人口，照此類推，如果臺(tái)灣有一萬家茶飲店，上海3000萬人口也應(yīng)該有一萬家茶飲店。那是在六年前的推測(cè)，沒想到這件事情真的發(fā)生了。上海已經(jīng)超過一萬家飲品店，全國飲品店已經(jīng)超過40多萬家。但是非常遺憾的是很多快消公司，每年開40萬家，每年又倒40萬家。未來有六七十萬家的推斷是不是準(zhǔn)確呢？在這種情況下，我們覺得這個(gè)生意非常有前途。為什么呢？因?yàn)椴惋?，餐解決吃的問題，飲解決喝的問題。一個(gè)解決餓的剛需，一個(gè)解決渴的剛需。我們覺得這個(gè)行業(yè)在中國會(huì)非常有發(fā)展前景。而且我們覺得這個(gè)生意投資的店面很小，像我們了解的在臺(tái)灣很多門店20平米，投資不大，然后投資很小，面積很小，相對(duì)來講做水的生意利潤還可以，回報(bào)周期比較短。那個(gè)時(shí)候我們所說有微博有微信，有沒有微創(chuàng)業(yè)？我們所說的投資門檻比較低，風(fēng)險(xiǎn)比較小這樣一個(gè)創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。

 

　　當(dāng)時(shí)我們覺得這是一個(gè)非常不錯(cuò)的項(xiàng)目，我們決定在回到上海，再?zèng)Q定要投身茶飲這個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。那個(gè)時(shí)候，茶飲市場(chǎng)上的一個(gè)更多的類別比較知名的就是檸檬茶，當(dāng)時(shí)85度C也比較有名的就是一顆檸檬茶，也就是說其實(shí)這就是最早期的水果茶的原型?，F(xiàn)在以喜茶為代表的芝士莓莓，在早期的時(shí)候，是一顆新鮮的檸檬，因?yàn)樗阌谶\(yùn)輸便于儲(chǔ)存。檸檬的儲(chǔ)存要求相對(duì)高一點(diǎn)。那個(gè)時(shí)候同行業(yè)以coco為代表的已經(jīng)有3000家門店，已經(jīng)打出了檸檬茶的概念。那個(gè)時(shí)候我們決定做一個(gè)差異化，用五谷來跟茶飲搭配。五谷里面含有豐富的礦物質(zhì)、蛋白質(zhì)、纖維素。再加上五谷大家都知道可能一公斤可以燒幾大鍋，相對(duì)來講還是比較經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。那個(gè)時(shí)候我們決定切入五谷茶飲這個(gè)行業(yè)。以我自己的一個(gè)創(chuàng)業(yè)心得的體會(huì)，找到一個(gè)差異化的產(chǎn)品的定位，非常地重要。

 

　　那個(gè)時(shí)候非常有幸認(rèn)識(shí)了一位在弄堂里煮五谷茶飲，把五谷雜糧放到奶茶里面烹飪了20年的一位阿姨。當(dāng)時(shí)我們聘請(qǐng)她作為我們的產(chǎn)品顧問來研發(fā)這樣一個(gè)五谷茶飲。同時(shí)我們也聘請(qǐng)了一些其他的茶飲方面的連鎖人才來打造這樣一個(gè)五谷茶飲爆品。六年前的時(shí)候一家店最多的做這個(gè)五谷茶飲一天超過三千杯。這是當(dāng)年的最高記錄。一杯那個(gè)時(shí)候7塊錢，光賣這個(gè)五谷茶飲一天我們能夠賣到兩萬塊錢。所以說的的確確是爆品。從早上九點(diǎn)鐘，準(zhǔn)備十點(diǎn)鐘開檔，開到晚上十點(diǎn)鐘，基本上門口三五個(gè)七八個(gè)人一直在排隊(duì)，而且的的確確沒有找黃牛。那個(gè)時(shí)候上海的新上頻道人氣美食也對(duì)我們五谷茶飲進(jìn)行報(bào)道，也對(duì)老弄堂的傳統(tǒng)工藝的傳承也予以了一個(gè)傳播。

 

　　那個(gè)時(shí)候，之所以說有機(jī)會(huì)能夠嶄露頭角，因?yàn)楫?dāng)時(shí)打造了一個(gè)爆款，就是血糯米紅豆奶茶。也是因?yàn)檫@個(gè)原因，它像一個(gè)漣漪，就像一個(gè)石頭丟到水里面產(chǎn)生一個(gè)漣漪，一個(gè)圈帶來一個(gè)圈，從一個(gè)店變成十個(gè)店，然后十個(gè)店變二十，今天就變成了一千。我希望以后能變兩千、四千、六千、八千。百勝的目標(biāo)是兩萬家店，我們也能夠有一天挑戰(zhàn)一下自己，兩萬家店，希望得到大家的鼓勵(lì)。謝謝！

 

　　當(dāng)我們選定這樣一個(gè)茶飲品牌的時(shí)候，這是我們的升級(jí)店。當(dāng)時(shí)第一個(gè)店就在西藏南路169號(hào)，一個(gè)拐彎的地方開了一個(gè)店。事實(shí)證明選址還是蠻重要的。我現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)拐彎那個(gè)地方是一個(gè)風(fēng)水寶地。它的展示面積有好幾面。我們的店不大，也就25平米。旁邊有一個(gè)樂樂茶，那個(gè)店有300平米，但是營業(yè)額還沒有我們的營業(yè)額高。這個(gè)很有意思。如果說我們要想擴(kuò)張，要想再有一個(gè)大的發(fā)展可能需要在一個(gè)高勢(shì)能的地方。大家知道這個(gè)鋪?zhàn)庸廪D(zhuǎn)讓費(fèi)前后加在一起超過一百萬。就拿25平米這個(gè)鋪?zhàn)庸廪D(zhuǎn)讓費(fèi)就這么高。事實(shí)證明富貴險(xiǎn)中求。如果要拿到一個(gè)高勢(shì)能的鋪?zhàn)拥拇_要繳納一點(diǎn)入門費(fèi)。這樣我們?cè)谖鞑啬下?69號(hào)開啟了茶飲的創(chuàng)業(yè)之路，開啟了第一家店。透過幾個(gè)月的經(jīng)營，一個(gè)月的營業(yè)額可以做到40幾萬。后來在五角場(chǎng)又開了店。我們的商圈開始聲名鵲起。光奶茶店就有幾十家，有hey  juice，有鹿角巷有coco?，F(xiàn)在我們開了六年，在那個(gè)地方還屹立不倒。最后coco都換地方了，我們還在那邊咬緊牙關(guān)挺著。

 

　　在上海這個(gè)創(chuàng)業(yè)說實(shí)話不容易，三高一低。高房租、高人工、高競爭、低利潤，而且要面對(duì)一些平臺(tái)的盤剝。滿減還有一些優(yōu)惠活動(dòng)等等，所以在上海創(chuàng)業(yè)是不容易的一件事情。我不知道臺(tái)下有沒有一些有蠢蠢欲動(dòng)，躍躍欲試，想要?jiǎng)?chuàng)業(yè)的人。我想給大家分享，創(chuàng)業(yè)有風(fēng)險(xiǎn)，創(chuàng)業(yè)需謹(jǐn)慎，真的是這樣。尤其現(xiàn)在，確切地講比我們?cè)诹昵皠?chuàng)業(yè)說實(shí)話競爭要更加激烈。早年的時(shí)候可能到下面縣級(jí)市一條街兩三家奶茶店，現(xiàn)在一條街十幾家非常正常。經(jīng)常處于包圍、夾擊以及價(jià)格的惡性競爭。競爭非常激烈，我們必須有創(chuàng)業(yè)熱情但是同時(shí)要保持初心。

 

　　走哪條路呢？一條路就是走直營，當(dāng)時(shí)還蠻幸運(yùn)。我在那個(gè)時(shí)候，就有機(jī)會(huì)跟天圖資本的創(chuàng)始人交流，他說這個(gè)項(xiàng)目不錯(cuò)，說再開幾家店何以投資。如果我聽了他的話，我拿投資可能還要在奈雪前面。當(dāng)然因?yàn)榉N種原因沒有走直營這條道路。因?yàn)槲矣X得這條道路也不是那么容易。我就走了另外一條路，開始走特許經(jīng)營。要開店一定要注重開店的成功率。我們?cè)诓栾嫾用诉B鎖這個(gè)行業(yè)應(yīng)該來講開店的存活率還是非常高，大概占95%以上。盈利的門店在85%以上。這個(gè)數(shù)據(jù)沒有任何的弄虛作假，非常感謝美團(tuán)公司在這次餐飲加盟排行榜，也不容易在42名里面有一個(gè)叫滬上阿姨，此處應(yīng)有掌聲。

 

　　讓一部分人先富起來，再帶動(dòng)另外一群人跟著富起來。那個(gè)時(shí)候我在創(chuàng)滬上阿姨之前我們已經(jīng)初步實(shí)現(xiàn)了財(cái)富自由。但是我知道，在中國有句話，勵(lì)志照亮人生，創(chuàng)業(yè)改變命運(yùn)。招加盟商很重要一點(diǎn)就是面試跟甄選。前幾天在日本跟一個(gè)加盟店的老板交流，不到半年兩百多家全部倒閉，現(xiàn)在有50個(gè)人跟他打官司，要告他。他跟我講，單總，你說得對(duì)，我用我的人生經(jīng)歷告訴你快招這條路容易人格破產(chǎn)。加盟商我們一定要進(jìn)行甄選，甄選出一些能夠親歷親為，用心經(jīng)營，愿意吃苦耐勞的加盟商跟我們一起奮斗。我們有一個(gè)加盟商是全公司營業(yè)額最低的，一個(gè)月四萬多塊錢。我有一天去拜訪他，我原來認(rèn)為他是虧損的，我應(yīng)該去慰問一下。我去了以后他一個(gè)月能掙一萬塊錢。我心里還蠻欣慰的。他說我房租兩千多就雇了一個(gè)人，365天，全年無休，節(jié)假日沒有三薪也沒有社保也沒有公積金，也沒有調(diào)班。我看完以后，說實(shí)話，我真的是心中一股暖流涌上心頭。這樣的創(chuàng)業(yè)者如此努力，他不成功天理何在。如果這個(gè)店鋪不是他親歷親為的，他可能一個(gè)月就要虧一兩萬。

 

　　還有，要達(dá)到全方位的互惠共贏。我們?cè)诠?yīng)商里面口碑還不錯(cuò)，結(jié)款很及時(shí)。在高峰期的時(shí)候很簡單，它只會(huì)找頭部品牌。所以說在供應(yīng)商之間的口碑也是非常重要的。一旦高峰期的時(shí)候首先斷貨就不行了。第二個(gè)要對(duì)員工好一點(diǎn)，要設(shè)計(jì)一些比較有激勵(lì)的財(cái)富分享機(jī)制。創(chuàng)造價(jià)值，分享價(jià)值，幫助他們實(shí)現(xiàn)物質(zhì)財(cái)富的自由，物質(zhì)文明與精神文明的雙豐收。另外一個(gè)加盟商，加盟商其實(shí)是最難管的。如果說直營店不服從管理，立馬可以開除。它投了三四十萬，所以說在這種情況下，加盟商以我們的創(chuàng)業(yè)體會(huì)，他賺錢了就聽你的話。賺到錢了，你們彼此之間就會(huì)建立一種信任。我們提出一個(gè)理論叫共建共創(chuàng)共榮共享。讓加盟商賺到錢可以實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值，可以孝敬父母，孝敬公婆，過上高品質(zhì)的生活。同樣關(guān)懷員工的成長幫助他們?cè)谖镔|(zhì)文明精神文明雙豐收，最終供應(yīng)商也能掙錢，形成一個(gè)全方位互惠共贏的供應(yīng)鏈。

 

　　最后一個(gè)跟大家講一下，滬上阿姨之所以讓我們奮斗到現(xiàn)在都孜孜不倦的很重要的原動(dòng)力，我們是一個(gè)有使命的企業(yè)。我們的使命是什么呢？我們的使命是千城萬店，造福萬家。我很佩服一家公司叫絕味鴨脖。他有95%的開店成功率。我團(tuán)隊(duì)里面有一個(gè)高管，原來在71便利店做。95%這些開店的成功率就是我們的榜樣就是我們的目標(biāo)。所以說我們希望我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在從直營店的店員包括總部員工有250個(gè)左右。全公司定了一個(gè)目標(biāo)，就是千城萬店，造福萬家。希望有一天可以開到一萬家店的時(shí)候有9800個(gè)店都是掙錢的，9800個(gè)加盟商都覺得滬上阿姨是我人生的貴友，是我人生命運(yùn)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。謝謝，我今天就講到這里，謝謝各位！

 

　　主持人：單總的微信名叫修行者，我特別能感覺到。創(chuàng)業(yè)是一條修行，他通過五谷茶這樣一個(gè)產(chǎn)品來劈開消費(fèi)者的心智，后來用體系化的保障來實(shí)現(xiàn)加盟的連鎖。這是未來很多茶飲企業(yè)在走的路。這一塊希望他們能快速地向全國的市場(chǎng)去進(jìn)軍。接下來我們邀請(qǐng)到了咱們做系統(tǒng)的SAP。原來我做IT，SAP是全球最大的ERP廠商。他們也關(guān)注到了餐飲行業(yè)的一個(gè)產(chǎn)品。協(xié)會(huì)也安排到我們這邊來進(jìn)行分享。我們有請(qǐng)SAP！

 

　　戚余耀：大家下午好！非常榮幸今天能夠作為演講嘉賓參加這一次的中國連鎖餐飲峰會(huì)，也非常感謝大家對(duì)SAP的關(guān)注。我不知道大家對(duì)SAP了不了解。如果了解SAP公司的請(qǐng)大家舉個(gè)手好嗎？謝謝大家。其實(shí)我有點(diǎn)緊張，我在這個(gè)會(huì)議之前看了一下我們的日程，我是唯一一個(gè)做IT的，做信息化的演講者。

 

　　我想今天從信息化的角度跟大家分享一下我們對(duì)于中國的連鎖餐飲行業(yè)的數(shù)字化未來趨勢(shì)的變化。如果我們以今天為界，我們看過去，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)在過去一段時(shí)間里面，中國的連鎖餐飲行業(yè)通過產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新和管理創(chuàng)新不斷地為消費(fèi)者提供非常好的消費(fèi)體驗(yàn)。在這個(gè)過程當(dāng)中數(shù)字化工具也從最原始最傳統(tǒng)的計(jì)賬的系統(tǒng)越來越多地融合到了企業(yè)的運(yùn)營和管理當(dāng)中去。面向未來，我們的信息化數(shù)字化的發(fā)展方向是什么呢？我們認(rèn)為是智能化。不管是對(duì)于頭部企業(yè)還是對(duì)于我們成長型的企業(yè)，如果今天要做連鎖餐飲，我們認(rèn)為智能化一定是大家關(guān)注的一個(gè)方向。為什么這么說呢？

 

　　第一個(gè)方面，在現(xiàn)在很多連鎖餐飲企業(yè)里面，我們的基本交易，消費(fèi)者的信息、供應(yīng)鏈、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)基本上通過前期數(shù)字化的建設(shè)當(dāng)中已經(jīng)沉淀了很多很多數(shù)據(jù)。隨著計(jì)算機(jī)的算力的增強(qiáng)，算法的成熟以及大數(shù)據(jù)技術(shù)的成熟越來越多企業(yè)認(rèn)識(shí)到了這部分?jǐn)?shù)據(jù)的重要性。2018年SAP中國跟很多餐飲連鎖企業(yè)進(jìn)行了深入的合作。我印象當(dāng)中有三個(gè)項(xiàng)目比較深刻。第一個(gè)項(xiàng)目在去年的3月份，我們跟麥當(dāng)勞中國進(jìn)行了一個(gè)深入的財(cái)務(wù)共享中心和供應(yīng)商平臺(tái)的項(xiàng)目，提升金拱門內(nèi)部的運(yùn)營管理水平。去年年中的時(shí)候SAP跟海底撈進(jìn)行了二次合作。這一次的合作幫助海底撈從海底撈集團(tuán)進(jìn)行一個(gè)整體的數(shù)字化升級(jí)。尤其值得一提在這個(gè)項(xiàng)目當(dāng)中，蜀海供應(yīng)鏈希望能用一套更靈活更輕的系統(tǒng)去支撐它未來的發(fā)展。在去年的12月份我們跟鼎鑫國際簽署了一個(gè)非常重要的戰(zhàn)略合作協(xié)議。它底下有兩個(gè)非常大的事業(yè)部，一個(gè)就是全家，另外就是德克士和康師傅牛肉面。我們幫助它們?cè)谖磥淼娜轿迥戤?dāng)中搭建一個(gè)全新的數(shù)字化平臺(tái)，幫助它們夯實(shí)內(nèi)部的基礎(chǔ)同時(shí)做一些商業(yè)模式的創(chuàng)新。你可以意識(shí)到，有很多企業(yè)越來越重視數(shù)據(jù)的重要性。這是我認(rèn)為智能化在未來發(fā)展當(dāng)中一個(gè)非常好的因素。

 

　　第二，我們來看一下未來，我作為一個(gè)IT從業(yè)者，我也是餐飲行業(yè)的參與者。我個(gè)人覺得未來餐飲行業(yè)不會(huì)有什么冬天、春天，一直都是這樣子。同時(shí)，未來的競爭可能產(chǎn)品創(chuàng)新很重要，體驗(yàn)創(chuàng)新也非常重要。但是未來能笑到最后的一定是綜合實(shí)力最強(qiáng)的那一個(gè)。我覺得未來企業(yè)里面考量的是綜合體驗(yàn)，比如說服務(wù)，比如說為消費(fèi)者提供健康安全的食材包括內(nèi)部高效的運(yùn)營。從第二個(gè)維度來看未來企業(yè)里面有很多智能化可以去做的事。

 

　　大家可能會(huì)問到底什么是智能化？我也聽到其他嘉賓講，我感覺每個(gè)人對(duì)智能化理解都不一樣。今天很多廠商或者餐飲從業(yè)者談的數(shù)字化、智慧化是系統(tǒng)，通過人臉識(shí)別，通過微信支付或者通過其他方式創(chuàng)造一些很酷炫的支付方式。但SAP認(rèn)為智能化是在很多的環(huán)節(jié)當(dāng)中用機(jī)器學(xué)習(xí)、大數(shù)據(jù)去做一些改變。我舉一個(gè)很簡單的例子，2018年我參與了一個(gè)全球性的連鎖餐飲企業(yè)項(xiàng)目。我們當(dāng)時(shí)一個(gè)目的就是在不影響前端門店的庫存和消費(fèi)者服務(wù)體驗(yàn)的情況下怎么樣把最新鮮的食材最快速地傳遞到我的門店，同時(shí)不要增加供應(yīng)鏈的成本。這個(gè)在以前會(huì)有門店店長預(yù)測(cè)指導(dǎo)未來一周或者半個(gè)月的采購。但現(xiàn)在這個(gè)時(shí)代里面可以通過數(shù)據(jù)來做更精準(zhǔn)的預(yù)測(cè)。在這個(gè)項(xiàng)目當(dāng)中我們拿了2015-2017年兩年的數(shù)據(jù)，近萬家門店的數(shù)據(jù)，還有一部分SKU數(shù)據(jù)。以前我們說傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈?zhǔn)强咳?，靠?jīng)驗(yàn)。有很多餐飲行業(yè)從業(yè)十多年的，我的知識(shí)沉淀下來以后形成了現(xiàn)在的歸納和演繹辦法。

 

　　真正的智能化是數(shù)據(jù)化是非監(jiān)督式學(xué)習(xí)。你把數(shù)據(jù)給了機(jī)器以后，機(jī)器作為一個(gè)人他在分析這里面背后的因素。不是說我們告訴他你應(yīng)該怎么分析，那叫統(tǒng)計(jì)分析，不叫機(jī)器學(xué)習(xí)。我把數(shù)據(jù)掛出去以后自動(dòng)通過它的學(xué)習(xí)去匹配關(guān)聯(lián)，它還要考慮天氣的因素，考慮門店周圍三到五公里里面當(dāng)時(shí)有沒有發(fā)生什么重大的社會(huì)活動(dòng)。它的天氣是如何的，當(dāng)時(shí)的人流量是怎么樣的。這些數(shù)據(jù)門店預(yù)測(cè)的時(shí)候都是不知道的。我們匹配了很多大模型出來，再拿數(shù)據(jù)進(jìn)行驗(yàn)證。這個(gè)門店最精準(zhǔn)的預(yù)測(cè)排除促銷和門店其他因素的影響，預(yù)測(cè)的比例比人的比例要高。

 

　　同樣應(yīng)用還有很多，比如前兩天跟深圳一個(gè)同仁在聊，他們門店最近發(fā)生一件事情，有個(gè)員工離職了，但是發(fā)現(xiàn)他的離職是有問題的。他們發(fā)現(xiàn)過去兩年損失了好幾萬塊錢的營業(yè)款。SAP有方案，我們叫POSE欺詐，我可以通過機(jī)器學(xué)習(xí)大數(shù)據(jù)的算法分析營業(yè)部的流水，當(dāng)中有沒有問題。比如說退單，沒有結(jié)單，通過這種方式自動(dòng)提示。在未來，機(jī)器學(xué)習(xí)包括大數(shù)據(jù)算法在SAP看來更多是應(yīng)用在不同業(yè)務(wù)場(chǎng)景里面，通過互聯(lián)網(wǎng)通過機(jī)器學(xué)習(xí)把現(xiàn)在的傳統(tǒng)的餐飲連鎖企業(yè)轉(zhuǎn)化為一個(gè)數(shù)字驅(qū)動(dòng)的智慧型的企業(yè)。這個(gè)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)更多是幫助我們減少我們重復(fù)性的工作。其實(shí)像我們今天很多的餐飲品牌，我在了解背后的管理之后，個(gè)人認(rèn)為品牌是非常光鮮的，但是你到后面去看，內(nèi)部的管理尤其是在財(cái)務(wù)這部分包括財(cái)務(wù)的對(duì)賬非常煩瑣。我要找很多門店會(huì)計(jì)做里面的梳理，而且梳理出來的數(shù)字還不認(rèn)為是準(zhǔn)確的。機(jī)器學(xué)習(xí)、大數(shù)據(jù)，第一點(diǎn)就是把重復(fù)性的工作能夠通過機(jī)器來判斷清賬的規(guī)則，減少重復(fù)操作，做一些更高價(jià)值的事情。大數(shù)據(jù)和機(jī)器學(xué)習(xí)智能化幫助我們做一些新的業(yè)務(wù)模式的創(chuàng)新，這是SAP理解的最終智慧型企業(yè)真正的內(nèi)涵。

 

　　對(duì)于SAP來說，剛剛說了麥當(dāng)勞、海底撈包括絕味鴨脖都是SAP客戶。SAP為智能化企業(yè)打造了三個(gè)平臺(tái)。大家不用看晦澀的IT語言，所謂的智能企業(yè)的商務(wù)套件就相當(dāng)于我們的四肢，在這個(gè)平臺(tái)當(dāng)中SAP提供了非常非常多的插件，可以隨時(shí)應(yīng)用。比如星巴克，客戶體驗(yàn)?zāi)遣糠钟袑Ｐ乃汀８嘞窈５讚瓢ń^味，去做內(nèi)部的數(shù)字化的核心。這是第一步我們的四肢。有了四肢以后還有電腦，我們?cè)谥悄芟到y(tǒng)當(dāng)中融入了很多算法。包括人機(jī)的語言交互等等很多應(yīng)用都是放在第二層。第三層就是數(shù)據(jù)層，未來的數(shù)據(jù)相當(dāng)于企業(yè)內(nèi)部的血液、細(xì)胞。我們的血液、細(xì)胞決定了我們對(duì)數(shù)據(jù)應(yīng)用的效率。如果說數(shù)據(jù)量不夠大整個(gè)機(jī)器學(xué)習(xí)的效率是有影響的。這個(gè)品牌幫助我們從企業(yè)內(nèi)部和外部包括我們的設(shè)備、冷鏈都收集回來。它是一個(gè)基礎(chǔ)的整合平臺(tái)，這是三個(gè)比較大的關(guān)鍵組件。SAP沒有專門提供一些供應(yīng)鏈的方案。比如財(cái)務(wù)的機(jī)器人，品牌流失率的分析，客戶的保留，我們也可以有機(jī)器學(xué)習(xí)。去匹配資料庫里面這些候選人，他們有哪些技能符合我這個(gè)崗位的需求。

 

　　剛才簡單通過一些案例包括我們對(duì)這種企業(yè)的理解給大家介紹一下SAP。第三個(gè)也是最后一塊，我想給大家簡單地匯報(bào)一下。SAP是在德國的一個(gè)企業(yè)，我們是1972年成立的。42年以來，SAP就專門做軟件。在整個(gè)技術(shù)積累包括應(yīng)用積累當(dāng)中SAP應(yīng)該是管理表現(xiàn)里面最強(qiáng)的一個(gè)企業(yè)。這幾年當(dāng)中SAP服務(wù)了很多餐飲和零售企業(yè)。可能很多對(duì)這些品牌熟悉，但是這些品牌的最后，它的供應(yīng)鏈，內(nèi)部的經(jīng)營管理都是在SAP平臺(tái)上做的。最后我想用我一個(gè)客戶的視頻來結(jié)束我今天的演講。

 

　?。ㄒ曨l）

 

　　主持人：這是巴比饅頭做的品牌植入，SAP中午吃飯也交流過了，基本上沒有十個(gè)億以上的規(guī)模跟它們合作，咱們承受不起，我可以這樣說。當(dāng)然你達(dá)到一定規(guī)模找它們，它們畢竟是國際的軟件公司。沒有達(dá)到規(guī)?？赡苡幸稽c(diǎn)吃力。咱們參加這個(gè)活動(dòng)一定要有優(yōu)惠。技術(shù)底層肯定需要有專業(yè)的支持。接下來這幾年都在講共享經(jīng)濟(jì)，餐飲行業(yè)也有共享，很多種模式。最近兩年非常受資本歡迎的共享廚房也跑出來了非常多的企業(yè)。今天請(qǐng)到了吉刻聯(lián)盟創(chuàng)始人張總來做分享。吉刻聯(lián)盟在這么多共享廚房里面是非常受認(rèn)可的。共享廚房再加外賣幾種混合體，而不是單獨(dú)的共享。具體怎么做的有請(qǐng)張總做精彩的分享！

 

　　張付賀：每一次上臺(tái)我都非常地激動(dòng)。因?yàn)槟芎臀覀兊牟惋嬇笥褌円黄鹱鲆恍┓窒怼＝裉煜冉o大家道個(gè)歉，今天嗓子不太好，希望不要影響我的發(fā)揮。我先簡單地介紹一下我自己，我來自吉刻聯(lián)盟的張付賀，聯(lián)合創(chuàng)始人。最早整個(gè)創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)都是來自于一個(gè)非常受大家尊重的一個(gè)企業(yè)，海底撈。我們?cè)诤５讚拼宋辶陼r(shí)間，出來之后創(chuàng)業(yè)。經(jīng)過三年時(shí)間，我們從傳統(tǒng)的餐飲業(yè)轉(zhuǎn)型到現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)所催化出來的一個(gè)新的外賣賽道上來。三年內(nèi)一直分管著招商的工作，在這三年的時(shí)間內(nèi)我與大概上千個(gè)中小大型品牌的創(chuàng)始人和相關(guān)的負(fù)責(zé)人有過接觸。今天所分享的內(nèi)容，首先第一不做廣告。今天只是把我作為一個(gè)在餐飲業(yè)當(dāng)中混了十年的一個(gè)餐飲老兵，我眼中所看到的現(xiàn)階段的外賣市場(chǎng)是什么樣子。我們進(jìn)行一個(gè)階段性的梳理和總結(jié)。我希望中間我所講到的某一些點(diǎn)能夠觸動(dòng)和幫助中間的某一些創(chuàng)業(yè)的伙伴們。當(dāng)然，我的觀點(diǎn)只代表我個(gè)人，這是我眼中不同的視角當(dāng)中所看到的一些現(xiàn)象的總結(jié)。如果有得罪在座各位創(chuàng)業(yè)老板的，請(qǐng)多多原諒，謝謝大家！

 

　　我的題目叫新外賣市場(chǎng)，如何戰(zhàn)略定位。我們先來看看在現(xiàn)在的階段里頭，我們經(jīng)常遇到的一些問題。因?yàn)榻裉焓且粋€(gè)非常好的機(jī)會(huì)，是中國連鎖經(jīng)營企業(yè)，我相信中間有很多類似于滬上阿姨等等連鎖經(jīng)營企業(yè)，里面也會(huì)存在著外賣這樣的領(lǐng)域。我們?cè)谕赓u當(dāng)中我做了一些梳理，看看大家是不是經(jīng)常遇到這樣的困惑。

 

　　首先第一個(gè)，外賣要不要做？這是最糾結(jié)的。每一次去杭州，我都會(huì)跟uncle  Wu探討一些事，到底要不要做。每個(gè)人是仁者見仁，智者見智。但是現(xiàn)在基本上達(dá)成共識(shí)，不管線上還是線下肯定要做外賣。因?yàn)橥赓u將會(huì)成為餐飲的主力軍。

 

　　第二個(gè)，如果去做外賣了，我們的產(chǎn)品到底如何篩選？肯定是有問題的，不能直接搬上去。我是拿一部分做還是單獨(dú)創(chuàng)一個(gè)品牌。

 

　　另外一個(gè)，外賣到底還有沒有利潤。這是很多人發(fā)出的感慨，也是決定了我們要不要做外賣的一個(gè)最主要的原因。還有外賣到底是獨(dú)立運(yùn)營還是順帶去做？很多人都有這種困擾。還有最后一個(gè)，我們的外賣到底在哪個(gè)客戶群體里頭去發(fā)展。因?yàn)榭蛻羰且粋€(gè)金字塔形。我們到底是做基層的中層的還是高端的。這是我總結(jié)的我們會(huì)經(jīng)常遇到的五個(gè)問題。

 

　　這是我給大家準(zhǔn)備的視頻，但是今天播放不出來，大概給大家說一下，其實(shí)是互聯(lián)網(wǎng)在中國發(fā)展的三個(gè)階段。第一個(gè)階段是在線上以搜狐等為代表的，大家可以在網(wǎng)站上做廣告。這是第一階段。第二階段進(jìn)入到了百度搜索引擎。第三階段就是互聯(lián)網(wǎng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的到來，讓大家直接在線上完成交易，這是這一階段觸生了現(xiàn)在的餐飲業(yè)的外賣包括美團(tuán)、餓了嗎原來還有百度。一個(gè)嶄新的市場(chǎng)形成了。

 

　　互聯(lián)網(wǎng)非常好玩的一個(gè)地方來了？互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)東西只有在中國才能找到它真正的爆發(fā)點(diǎn)。因?yàn)橹袊氖袌?chǎng)太大了，中國的人口太多了，中國的機(jī)會(huì)更多?；ヂ?lián)網(wǎng)在中國做到了幾件事。第一，它把時(shí)間和空間開始無限地壓縮。第二，它讓每一個(gè)個(gè)人的素質(zhì)和水平越來越高。最后，它把一個(gè)能夠創(chuàng)業(yè)20年才能完成的規(guī)模和市值在一到兩年的時(shí)間內(nèi)竟然能讓你完成。這就是互聯(lián)網(wǎng)所可怕的地方?；ヂ?lián)網(wǎng)來到了中國，成就了中國的速度，我稱它為中國速度。

 

　　我們看一個(gè)非常有意思的東西，大家會(huì)經(jīng)常聊到這樣一句話，評(píng)判一個(gè)人的時(shí)候，這個(gè)人是60后，然后70后，然后80后。突然有一天聽到這樣一個(gè)詞，85后。再往后90后再往后95后。為什么大家去評(píng)判一個(gè)人成長的階段竟然由十年變成了五年呢？我說這就是互聯(lián)網(wǎng)所催生下來的中國速度。老娘舅用了18年時(shí)間完成了一年12個(gè)億的營業(yè)額。曼玲僅僅用了三年就趕上了老娘舅。這就是互聯(lián)網(wǎng)所帶來的巨大力量?；ヂ?lián)網(wǎng)既然這么厲害，我們有必要對(duì)它做一個(gè)總結(jié)，怎么利用好這個(gè)工具呢？現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為常態(tài)。大家都很熟悉，已經(jīng)成為了一種常規(guī)的行業(yè)。它其實(shí)在我們眼中就是一個(gè)工具，這個(gè)工具具有三個(gè)特點(diǎn)。第一個(gè)變化非?？欤诙€(gè)，它非常地大。第三個(gè)，它很快。可以瞬間觸達(dá)世界的各個(gè)角落。如果把這三個(gè)特點(diǎn)加以利用最后所產(chǎn)生的價(jià)值將是無窮大。

 

　　在中國的速度之下，特別是我們說回到餐飲，在餐飲當(dāng)中的外賣的催生之下，我們一定會(huì)成就中國機(jī)會(huì)。這個(gè)機(jī)會(huì)只有在中國才有。如果又做餐飲又做外賣的，大家應(yīng)該感謝這個(gè)偉大的祖國，是這個(gè)祖國催生了這個(gè)大環(huán)境。我們?cè)賮砜赐赓u在它的整個(gè)成長經(jīng)歷，在2013年開始的時(shí)候同時(shí)會(huì)有三家巨頭在競爭，餓了嗎、百度和美團(tuán)。最后由三足鼎立變成兩強(qiáng)相爭，餓了嗎和美團(tuán)站到了最后。這個(gè)時(shí)候，我們稱之為紅利期。到了2018年下半年，出現(xiàn)了兩件大事。第一個(gè)阿里以95億美金收購了餓了嗎。還有，2018年9月20號(hào)美團(tuán)上市，市值接近300億美金。很多人看到的只是一個(gè)企業(yè)的崛起和規(guī)模的誕生。但是在我眼中看到的是外賣下半場(chǎng)的到來。這兩個(gè)標(biāo)志性事件已經(jīng)決定了下半場(chǎng)跟上半場(chǎng)完全不一樣。大家在里面的環(huán)境當(dāng)中要發(fā)生巨大的改變。我們有必要對(duì)它做一個(gè)簡單的總結(jié)。

 

　　首先，我這里給出三個(gè)結(jié)論。第一個(gè)，平臺(tái)開始以利潤為導(dǎo)向。一個(gè)對(duì)股東負(fù)責(zé)，一個(gè)對(duì)股民負(fù)責(zé)。原來的補(bǔ)貼可以慢慢慢慢沒有，甚至于像我們收到了20%的扣點(diǎn)，這是平臺(tái)企業(yè)生長周期所決定的，我們是不可改變的，這就是一個(gè)環(huán)境。第二紅利期過去了。這個(gè)時(shí)候如果還在蠢蠢欲動(dòng)要去創(chuàng)業(yè)的時(shí)候請(qǐng)你打消去做外賣創(chuàng)業(yè)的念頭，已經(jīng)很難了，不是說完全不行，很難了。除非你有一塊板特別長。不然的話很難。第三個(gè)，紅海期到來。我們的外賣賽道將進(jìn)入到劇烈競爭的一個(gè)時(shí)代。在這個(gè)時(shí)代當(dāng)中，我們是不是就沒有機(jī)會(huì)了呢？這個(gè)市場(chǎng)才剛剛崛起。只是平臺(tái)開始收費(fèi)了。

 

　　我們看看，這是亞馬遜的創(chuàng)始人貝索斯所說的一句話，我經(jīng)常被問到的一個(gè)問題，未來的十年會(huì)有什么變化，但是我很少被問到，未來十年，會(huì)有什么不變。我認(rèn)為第二個(gè)問題會(huì)比第一個(gè)問題更重要。因?yàn)槟阈枰獙⒛愕膽?zhàn)略建立在不變的事物上。剛才經(jīng)過了分析，我們看看現(xiàn)階段的外賣市場(chǎng)，有什么東西是不變的呢？如果我們能找到，就可以定位在這個(gè)點(diǎn)上，起碼保證了五年內(nèi)不會(huì)被打敗。我們看看現(xiàn)在的未來，我們看看五年，外賣的未來五年什么東西是不變的。時(shí)間關(guān)系，我們不討論。今天直接給出我眼中不變的答案。首先第一個(gè)，競爭越來越激烈。第二個(gè)，產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)模持續(xù)增長，外賣市場(chǎng)就會(huì)越來越龐大，它的占比在餐飲中的占比會(huì)越來越重。很多數(shù)據(jù)老師們都已經(jīng)分析得很好了，不再贅述。最后最重要的一個(gè)，消費(fèi)者的認(rèn)知還停留在便宜這個(gè)詞上。大家看看現(xiàn)在的天貓，原來我們買一個(gè)東西是不是奔著便宜去的。但是現(xiàn)在去天貓去京東買東西還便不便宜，它經(jīng)過了20年。外賣還處在一個(gè)生長階段，這個(gè)時(shí)候我們點(diǎn)外賣的最終C端用戶們，他們的認(rèn)知還停留在便宜。不管市場(chǎng)怎么變，不管上市還是不上市，但是我吃東西追求的還是便宜。

 

　　舉一個(gè)例子，比如我們?nèi)コ院５讚?，在線下吃一頓海底撈人均消費(fèi)120，在線上吃100塊錢，超過120就不會(huì)點(diǎn)。這是未來我認(rèn)為消費(fèi)者的認(rèn)知還是停留在這個(gè)階段。我們?cè)賮砜纯?，在這樣不變的一個(gè)點(diǎn)上，我們?cè)趺礃油婧猛赓u或者說餐飲業(yè)如何在外賣當(dāng)中發(fā)力呢？在這里，我先插播一個(gè)我自己總結(jié)出來的經(jīng)驗(yàn)，也不叫經(jīng)驗(yàn)，叫教訓(xùn)。這叫馬腿效應(yīng)。什么意思？它是古代最有戰(zhàn)斗力的部隊(duì)，是以官老爺為代表的，它是千里挑一的人，又不是萬里挑一的，全副武裝。如果要建立一個(gè)裝甲部隊(duì)，投資將會(huì)非常大。這像什么？大家看像不像今天的餐飲。各種成本就像剛才，三高一低，其實(shí)就是這樣子。他們有沒有弱點(diǎn)呢？如果你現(xiàn)在做的是線下的大餐飲，有沒有弱點(diǎn)。如果你有弱點(diǎn)，別人知道怎么辦。你怎么打他，如果我們?nèi)ゴ蛘?，蒙古軍厲害，岳飛怎么干的？他發(fā)明了一個(gè)武器，一個(gè)普通士兵，前面一個(gè)很長的刀，專砍馬腿。下來之后三個(gè)人圍上你殺了他。三個(gè)士兵比你一個(gè)士兵要便宜多。我們看看重餐飲的馬腿在哪里？其實(shí)就是15%的營業(yè)額。在座餐飲業(yè)的老板，請(qǐng)問你們整體利潤如果超過你營業(yè)額15%的請(qǐng)舉一下手。沒有嗎？海底撈凈利潤只有10%，如果能達(dá)到15%的營業(yè)額，凈利潤，你這個(gè)企業(yè)真的是非常非常值得尊敬。

 

　　我們找到了我們的弱點(diǎn)，如果，再加上互聯(lián)網(wǎng)和現(xiàn)在的外賣，怎么樣破這個(gè)局呢？我給出四個(gè)答案。我們?cè)谧鰬?zhàn)略定位的時(shí)候要注意以下四條。第一，如果切入到外賣，首先大眾市場(chǎng)切入。金字塔，首先把底下那一層去掉，頭部那一層去掉。我只要大概率事件，小眾不探討。第二，錯(cuò)位競爭。什么意思？在海底撈做服務(wù)的時(shí)候你還傻著臉去做服務(wù)的火鍋，做得贏嗎？肯定是找死。我們要干啥？差異化競爭，撈王的差異化是什么？海底撈做服務(wù)，我做食材。我們差異化找到了，就避開了紅海，最后另辟蹊徑，自建賽道。怎么樣去想我們的產(chǎn)品和我們的企業(yè)文化能夠跟巨頭錯(cuò)開，主要競爭對(duì)手錯(cuò)開，這是美團(tuán)之所以能夠生存到今天的一個(gè)生存法則。它錯(cuò)開里阿里巴巴、聚劃算。還有低價(jià)介入，消費(fèi)者的認(rèn)知停留便宜這個(gè)詞。我線下是120的消費(fèi)，線上呢？按正常邏輯要賣到150，因?yàn)槲矣型馑偷馁M(fèi)用。但是現(xiàn)在的消費(fèi)者不認(rèn)賬，他認(rèn)為必須不能超過100。海底撈做外賣的時(shí)候定位一定在100以下才有市場(chǎng)。最后一個(gè)，規(guī)模取勝。如果我們要做外賣你別妄想著一家店就要盈利或者掙多少錢。薄利時(shí)代來了，不可能做的。我們一定要多點(diǎn)開發(fā)，這樣生存機(jī)會(huì)就會(huì)多一些。

 

　　時(shí)間關(guān)系，這是我要表達(dá)的一個(gè)主題。我以一個(gè)案例來說一下，大家就可以理解我要講的內(nèi)容了。這是上海一個(gè)非常有意思的一個(gè)品牌叫蝦雨，今天羅總沒來。我們來看一看蝦雨一盤龍蝦，它的線下客單價(jià)是80元，線上的認(rèn)知是60塊，按正常的邏輯未來十年以后當(dāng)外賣穩(wěn)定了以后，大家是不是可以為這個(gè)買單了，但是現(xiàn)在不好意思，市場(chǎng)認(rèn)知是低。如果我們做外賣，我們的定位在70，結(jié)果羅總更厲害，直接以60介入，在吉刻聯(lián)盟已經(jīng)開了八個(gè)店。這是蝦雨。

 

　　我們?cè)賮砜此窃趺炊ㄎ坏?。首先客單價(jià)定位55，蝦雨對(duì)標(biāo)企業(yè)找到了一個(gè)假想敵，這是它的主要競爭對(duì)手。然后毛利率的核算在60%，既要賣55還要有60%的毛利。不知道他是怎么做到的。最后一個(gè)，戰(zhàn)略布點(diǎn)五圍一，我以五個(gè)點(diǎn)對(duì)抗競爭對(duì)手一個(gè)點(diǎn)。我們看一下戰(zhàn)略地圖。首先我們看看這個(gè)紅色的就是它們的假想敵，不說哪個(gè)品牌了。綠色的就是蝦雨接下來要布的點(diǎn)。其目的是什么？我只需要干掉競爭對(duì)手15%的營業(yè)額。大家會(huì)有很多想法，是不是投資很多？大家知道嗎？就是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)所以誕生了很多無恥的企業(yè)，比如吉刻聯(lián)盟。吉刻聯(lián)盟就干這個(gè)事，我把一家能夠兩百萬才能開起來的店我濃縮到一個(gè)20平方的廚房里頭只需要15萬，這個(gè)店就開起來了。這就是互聯(lián)網(wǎng)帶來的巨大的優(yōu)惠。如果我用15萬十個(gè)店才150萬，我五圍一，干掉15%輕松嗎？輕松。而且我是游擊戰(zhàn)，這個(gè)地方不行改到那里去，它的靈活性非?？?。如此只需要六個(gè)月，我們?cè)賮砜纯催@個(gè)店變成了什么樣。六個(gè)月以后作為它的競爭對(duì)手就會(huì)主動(dòng)止損，這個(gè)店不要了。我既有線上又有線下，最后短期之內(nèi)，我會(huì)成為小區(qū)域范圍內(nèi)的獨(dú)角獸。這個(gè)時(shí)候里形成了半壟斷式銷售。你怎么玩都比人家好，市場(chǎng)就是你的。這就是我給大家說的。如果還在做傳統(tǒng)企業(yè)，請(qǐng)大家記好了，15%的馬腿不能被別人干掉。

 

　　最后是我給大家一些案例。這是曼玲，我說的四個(gè)戰(zhàn)略里頭最難做的是錯(cuò)位競爭。我們看看它們是怎么錯(cuò)位的？還有瑞幸咖啡，它們的戰(zhàn)略定位跟星巴克是錯(cuò)位得很厲害，所以它有市場(chǎng)。這是我們吉刻聯(lián)盟孵化的小商家，也是自建賽道，最后走上了成功之路。這是必勝客的聰少甜品，它直接殺入到B端，它給必勝客供貨。我們?cè)诒貏倏统缘降奶鹌?5%都是聰少甜品。

 

　　這些只代表我個(gè)人的建議，大家聽一聽。如果能有幫助更好。我希望今天我的20分鐘的演講也是不虛此行，這是我的二維碼，大家有愿意跟我聊的可以單獨(dú)找我私聊一下，謝謝大家！

 

　　主持人：外賣是怎么做好的問題，要不要做的問題。接下來就有請(qǐng)到，福州是小餐飲之都，在福州不僅有小餐飲也有做正餐做簡餐。我們今天邀請(qǐng)到了周麻婆的董事長助理給大家分享！

 

　　吳劍敏：親愛的家人們，大家下午好！很高興現(xiàn)在開始我今天下午的分享。我分享主題是百年傳承，麻婆豆腐。很高興能和大家一起分享我們的周麻婆故事。

 

　　其實(shí)我們的創(chuàng)始人是一個(gè)一直以家文化為理念的企業(yè)。它是出生在我們福建的閩北。閩北是一個(gè)有一萬多年人類活動(dòng)史，蒲城是一個(gè)剪紙之鄉(xiāng)還有詩詞之鄉(xiāng)。還有那里溫差比較大，那里種出來的豆子蛋白質(zhì)特別豐富，打出來的漿也特別濃厚。天然的泉水跟上好的豆子當(dāng)然是完美的結(jié)合。幾百年來，家家戶戶種豆子，做豆腐。一萬簡單的麻辣豆腐都能配下好幾碗飯。她很小的時(shí)候母親總是跟她講，我們家里的食材有限，但是有限的食材照樣能夠做出美味。所以在當(dāng)時(shí)孩提時(shí)候的她也就有了深深的記憶，有了今天這個(gè)故事。她說我的母親在我小的時(shí)候總是提及，總能用有限的食材操持出一桌的美味。她說，美味不應(yīng)該太貴。所以就有了今天的周麻婆。

 

　　周麻婆成立于福州2012年，主營家常菜，以傳承百年經(jīng)典麻婆豆腐的基礎(chǔ)上把中華名菜提煉創(chuàng)新，再把中華名菜回歸到餐桌，就是這樣一個(gè)簡單的模式。今天我們的周麻婆也走上了全國連鎖經(jīng)營的模式。源起于2003年，當(dāng)時(shí)，福州的大街小巷有很多的街邊小炒開始興起。我們的創(chuàng)始人也開始了她的夫妻創(chuàng)業(yè)之路。短短幾年之間，也就帶動(dòng)了家族成員一起來共創(chuàng)，形成了將近十家的小連鎖。在這個(gè)連鎖的模式里面，當(dāng)然，從2003年到2012年之間，十年磨一劍。沉淀出來的就是對(duì)于一個(gè)品牌的界定，定位及它的商業(yè)模式的認(rèn)知。當(dāng)然我們剛剛有講到的如何從家族成員共同創(chuàng)業(yè)走向社會(huì)層面的共同創(chuàng)業(yè)。在這個(gè)十年間它沉淀到的就是對(duì)這個(gè)品牌的認(rèn)知。

 

　　在團(tuán)隊(duì)的打造及系統(tǒng)的運(yùn)營中，通過六年的時(shí)間，我們?cè)?012-2018年做了非常多的打磨。我們都知道能夠讓連鎖經(jīng)營更輕更快地走向全國化必然要有一個(gè)非常好的團(tuán)隊(duì)和系統(tǒng)。我們做了很多扎根還有團(tuán)隊(duì)部分，當(dāng)然品牌的精耕細(xì)作也開始了整體運(yùn)作。到2016年，我們門店從福建走向了全國。當(dāng)然門店全國布局已經(jīng)超過了兩百多家直營連鎖門店。

 

　　提及我們所說的周麻婆的核心到底在哪里呢？我想請(qǐng)問一下，我想請(qǐng)問大家，跟在座的家人做個(gè)互動(dòng)。這樣一份麻婆豆腐大家可以有多少的定價(jià)？因?yàn)樵谒械氖袌?chǎng)定價(jià)里面，這一份麻婆豆腐通常12-15塊之間是有的。當(dāng)然我們?cè)?012年的時(shí)候，當(dāng)我們團(tuán)隊(duì)在做整個(gè)定價(jià)策略，有的說那么定一個(gè)15塊，有人說10塊還是8塊。當(dāng)時(shí)創(chuàng)始人周總一直說，她出了一個(gè)出乎意料的決定，要做就做到極致，所以兩塊錢。是的，就是這個(gè)兩塊錢。因?yàn)檫@個(gè)兩塊錢的定價(jià)，撐起了我們今天周麻婆兩百多家的門店甚至突破了數(shù)億的營業(yè)額。這在當(dāng)時(shí)2012年，整個(gè)連鎖餐飲在小萌芽的階段，我們說作為一個(gè)企業(yè)家它特有的基因，她的膽識(shí)和魄力撐起了今天的流量還有口碑宣傳以及顧客超值的體驗(yàn)。兩塊錢的定價(jià)開始了周麻婆的整個(gè)品牌故事。

 

　　再說到第二個(gè)核心的部分，這是我們的超級(jí)符號(hào)，真心德字。我們說的好料現(xiàn)炒必然叫真心，去雜選優(yōu)它就是真心。真心烹飪才能美味佳肴。這就是我們真心的產(chǎn)品故事。我們的第二個(gè)超級(jí)符號(hào)炒字，它就是火力。火力夠了，可能菜就焦了。做菜如做人，任何事情都講究一個(gè)度字。這是我們的火力的產(chǎn)品故事。其實(shí)在火力的產(chǎn)品故事里面都有在中餐整個(gè)特色里面要有一個(gè)鍋氣。鍋氣是什么呢？鍋氣就是有溫度有熱量。任何好的熟食都帶來了鍋氣，鍋氣就是快、熱、香、干。在整個(gè)門店運(yùn)營里面，我們有一個(gè)關(guān)鍵字，這個(gè)關(guān)鍵字就是哇。我們門店經(jīng)營三個(gè)哇。第一個(gè)哇是真好吃，好料現(xiàn)炒必然好吃。第二個(gè)哇就是上菜好快，我們18分鐘之內(nèi)必然上菜。第三個(gè)哇就是好便宜，確實(shí)今天我們周麻婆作為一個(gè)快炒的模式，簡單的食材快速出鍋，我們創(chuàng)始人一直堅(jiān)持現(xiàn)炒才真的好吃。人均30來塊錢的定位給顧客帶來的就是超值的體驗(yàn)。三個(gè)哇在我們門店就是我們的核心精髓。因此，在家有個(gè)好老婆，出門有個(gè)周麻婆，也就開始了口口相傳。

 

　　提及我們企業(yè)的核心模式部分，當(dāng)然團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作是必不可少的。我們剛剛在提及的說，我們創(chuàng)始人她本身就有了這樣一個(gè)特質(zhì)的基因，2003年開始創(chuàng)業(yè)的時(shí)候已經(jīng)帶動(dòng)了家族成員共同創(chuàng)業(yè)。而今天的周麻婆她帶的是整個(gè)社會(huì)員工及我們有門店資源的股東一起來共創(chuàng)。只要帶有資源型的合伙人都可以稱為周麻婆的股東。在我們的門店也好，掃地板的做衛(wèi)生的阿姨都可以有股份。全員創(chuàng)業(yè)模式也就因此這么被接納，這么得人心。有句話說得人心者必然得天下。在周麻婆打動(dòng)的是帶動(dòng)了將近千百號(hào)人一起來共創(chuàng)，沒有說多少高貴。同樣的只要你在這個(gè)崗位上兢兢業(yè)業(yè)，愿意跟著我們一起來的人都可以合作共贏。當(dāng)然也歡迎在座的家人們有機(jī)會(huì)可以更多地結(jié)合更多地融入。有這樣好的系統(tǒng)好的團(tuán)隊(duì)必然容易復(fù)制。

 

　　談及我們企業(yè)的根脈，我們一直是以一個(gè)傳承跟讀的思維來做，有這樣一個(gè)初心，共創(chuàng)就變成必然。周麻婆學(xué)堂一角，創(chuàng)始人一直給我們一個(gè)初心，不管怎么樣，學(xué)習(xí)精進(jìn)是必然。說到我們企業(yè)的初心，這個(gè)作品是來自一個(gè)非遺作家之作。這個(gè)作品我們的創(chuàng)始人時(shí)常跟我們講，今天我們都在不忘初心。初心到底為了什么？如果初心是正念就是一個(gè)菩薩。這是全員上上下下的宗旨，今天是做餐飲，后面還有這么多的股東，承接給這么多的社會(huì)顧客。正念惡念就一念間，這個(gè)作品叫一念間。做菜如做人，今天的周麻婆帶動(dòng)著一群人一個(gè)店一個(gè)家共創(chuàng)美好的未來，守正初心，共創(chuàng)未來。

 

　　最后請(qǐng)?jiān)试S我用周麻婆向家人問號(hào)的方式，跟家人問號(hào)，親愛的家人們，大家現(xiàn)在好！謝謝！

 

　　主持人：我前一段時(shí)間專門考核了我們的周麻婆，確實(shí)進(jìn)了餐廳，點(diǎn)了菜就是太便宜了。小炒現(xiàn)炒還能做到30幾塊錢的客單價(jià)，炒菜一定要有溫度。用極致的性價(jià)比來做引流，用內(nèi)部合伙人的模式才能做到這樣的規(guī)模。大家都知道做正餐很難去快速開店，只有解決人的問題，合伙人的模式是非常好用的?，F(xiàn)在對(duì)外省的一些地方，大家有鋪位資源也可以跟他們合伙合作。

 

　　接下來都是有區(qū)域化的特色非常明顯的企業(yè)，小吃。它們又是怎么實(shí)現(xiàn)品牌的發(fā)展與擴(kuò)張呢？我們有請(qǐng)董事長助理來進(jìn)行精彩的分享！有請(qǐng)！

 

　　肖湘紅：尊敬的各位現(xiàn)場(chǎng)嘉賓，大家下午好！首先先簡單自我介紹一下，我我是黑白電視品牌的負(fù)責(zé)人，非常感謝主辦方給了我們黑白電視這樣一個(gè)分享的平臺(tái)。今天我給大家?guī)淼姆窒碇黝}是，小吃品類如何快速拓展區(qū)域經(jīng)營。先讓看一個(gè)VCR，相信你們看完以后對(duì)黑白電視這個(gè)小吃品類有一個(gè)深入的了解。

 

　?。ㄒ曨l）

 

　　看了這么多的美味誘人的小吃，也許有的話，下次有機(jī)會(huì)帶到現(xiàn)場(chǎng)分享一下。我不知道大家剛剛看的這個(gè)視頻能不能聽得懂我們自己制作的有濃郁長沙口味的塑料普通話。這是我們長沙人的特色。接下來我跟大家分享一下小吃品類如何跨區(qū)域經(jīng)營這么一個(gè)話題。在做這個(gè)主題分享之前，我先帶大家來看一看，現(xiàn)今的小吃品類能夠成為餐飲行業(yè)的熱門品類，有幾種原因呢？第一個(gè)就是品類比較多，比較豐富，不受消費(fèi)場(chǎng)景的限制。無論是購物中心還是外出旅游，小吃都能夠成為消費(fèi)者的首選，受到越來越多人的喜愛。正是在這樣的場(chǎng)景下，黑白電視順勢(shì)而生。根據(jù)中國餐飲報(bào)告2018，小吃餐飲餐廳數(shù)據(jù)持續(xù)保持行業(yè)第一，全年增長達(dá)到了61萬家，總計(jì)達(dá)到了389萬家。而且在2018年中式快餐的全國收入當(dāng)中它的占比達(dá)到了34.1%。在這個(gè)當(dāng)中小吃的中式快餐占比達(dá)到了33.2%。這么高的一個(gè)數(shù)據(jù)說明小吃它的受眾是比較廣，很受大眾歡迎的。也正因?yàn)槿绱?，它能夠成?019年餐飲的新風(fēng)口。

 

　　小吃有這么幾個(gè)特點(diǎn)，風(fēng)味多樣，地域特色比較濃，品類特別繁多，四季都可以。第三個(gè)，它的消費(fèi)群體廣，各行各業(yè)的人群都可以接受。第四個(gè)，消費(fèi)的年齡跨度比較大，老中青都能接受，以中青年為主。在這樣一種背景下面，黑白電視創(chuàng)始人鄧總，她是從2012年開始，之前他是日本企業(yè)的一個(gè)高管。她特別喜歡小吃，一直有這樣一種情懷。作為湖南人，她的湖鄉(xiāng)情結(jié)是比較濃的。為什么小吃不能登大雅之堂，為什么小吃不能做得很精致呢？她從2015年正式成立黑白電視，用了三年多的時(shí)間進(jìn)行走訪。在這其中，她帶著她的先生一起在全國各地進(jìn)行考察，最后落地要做湖南長沙的小吃。她想把湖南小吃推廣到全國去。從黑白電視正式成立之初到現(xiàn)在已經(jīng)有一百多家全國實(shí)體店了。

 

　　黑白電視小吃讓大家感覺到，它是一種美食也是一種生活的態(tài)度。我們做小吃一樣可以做得很精致。小吃跨區(qū)域經(jīng)營的幾個(gè)重要關(guān)鍵點(diǎn)講一講。第一個(gè)，如果要實(shí)現(xiàn)跨區(qū)域的連鎖經(jīng)營，組織力的打造和供應(yīng)鏈?zhǔn)欠浅Ｖ匾?，這是最重要打造的。第一個(gè)就是團(tuán)隊(duì)組織力的打造，它是為跨區(qū)域經(jīng)營輸送了大量的血液。在我們做餐飲連鎖的這幾年發(fā)現(xiàn)，如果整個(gè)團(tuán)隊(duì)力跟不上，你是無法持續(xù)地去全國擴(kuò)張的。黑白電視形成培訓(xùn)為發(fā)動(dòng)機(jī)，全面地進(jìn)行人才的孵化，晉升進(jìn)行打磨。圍繞這一個(gè)品牌全力做人員的輸出，只有把服務(wù)人才和管理人才進(jìn)行全方位的輸送才能夠得以在全國持續(xù)去擴(kuò)張。組織力的打造就成為我們擴(kuò)張的堅(jiān)強(qiáng)后盾。

 

　　第二點(diǎn)，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化的程度，決定了你跨區(qū)域開店的速度。第三個(gè)，要有強(qiáng)大供應(yīng)鏈的支持。第四個(gè)，選擇區(qū)域復(fù)制的一種模式，我們是小吃集成店決定了品牌區(qū)域的傳播效果。第五個(gè)是我們目前跨區(qū)域發(fā)展還必須依賴品牌的勢(shì)能，目前黑白電視在近幾年應(yīng)該還是處于一個(gè)高勢(shì)能狀態(tài)。我們要抓住這個(gè)風(fēng)口，抓住這個(gè)機(jī)遇實(shí)現(xiàn)大幅度的跨區(qū)域經(jīng)營。

 

　　品牌穩(wěn)定，品質(zhì)穩(wěn)定是我們最關(guān)鍵的一個(gè)點(diǎn)。如何實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化，讓單店具備連鎖的能力呢？你想讓門店快速擴(kuò)張，在標(biāo)準(zhǔn)化這一塊是必須要去做的一個(gè)工作。我們公司在這一塊投入了大量的人力和物力做產(chǎn)品的研發(fā)，做SOP標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)的復(fù)制。就像我們做一個(gè)單店的產(chǎn)品。在這一塊，我們有上升到流程管理的問題。黑白電視在這一塊有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的制作，強(qiáng)力地打造標(biāo)準(zhǔn)化的平臺(tái)。讓更多的加盟商在這一塊通過短短的時(shí)間就能夠把這個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行復(fù)制，這樣就奠定了快速擴(kuò)張的基礎(chǔ)。

 

　　食材制作，量化標(biāo)準(zhǔn)。我們公司經(jīng)過長時(shí)間的打磨和研發(fā)定下來。在黑白電視不需要有專業(yè)的大廚，以前很多湘菜店都被大廚綁架了，如果沒有一個(gè)好的技能就很容易失去它的優(yōu)勢(shì)。而我們的小吃經(jīng)過了標(biāo)準(zhǔn)化的打磨，普通的員工只要通過一個(gè)短時(shí)間的培訓(xùn)就可以立馬上崗。這樣極大地提升了門店的出餐效率也降低了人員的成本，為加盟商在這一塊帶來了快速拓店。

 

　　第三個(gè)就是強(qiáng)大的供應(yīng)鏈支持才能夠確?？鐓^(qū)域穩(wěn)定和健康的發(fā)展。沒有一個(gè)強(qiáng)大的物流供應(yīng)鏈做支持是很難到全國各地去開店的。能否把全國連鎖做得扎實(shí)很大一部分取決于供應(yīng)鏈的成熟程度。如果后面的供應(yīng)鏈跟不上，即使后面開出很多店，系統(tǒng)的運(yùn)轉(zhuǎn)也會(huì)受到阻礙。我們投入了非常大的人力物力和精力，形成了一條集穩(wěn)定貨源和供應(yīng)商和大型加工廠以及專業(yè)的冷鏈物流，我們黑白電視能走得更遠(yuǎn)，走得更長久。

 

　　同時(shí)為了匹配跨區(qū)域門店的發(fā)展，我們規(guī)范了一系列的標(biāo)準(zhǔn)和流程。現(xiàn)在目前來說我們公司形成了以長沙華中區(qū)，華南華北等地建立了分倉模式，我們配送模式是日配或者隔日配。現(xiàn)在很多加盟店在供應(yīng)鏈這一塊如果管控不到位是很大程度上對(duì)他們的門店生意造成影響。食材的新鮮與否在這一塊得到了體現(xiàn)。以長沙總部為龍頭，在全國各地還要開設(shè)更多的分倉，以能夠保證每日每日去配送的目標(biāo)。

 

　　第四個(gè)，我們小吃集成店的模式。小吃集成和單品店，就有更廣闊的市場(chǎng)發(fā)展前景?，F(xiàn)在單品店，單品比較單一，消費(fèi)者希望在同一個(gè)店吃到不同品類的產(chǎn)品。以前我們?cè)陂L沙，那幫70后80后可能吃一個(gè)產(chǎn)品要跑到這個(gè)店，吃另外一個(gè)產(chǎn)品要跑到另外一個(gè)店去。我們的董事長就在想，為什么不能夠讓所有的小吃都集齊在一個(gè)店里面，讓消費(fèi)者能夠在一個(gè)店里面享受到全方位的產(chǎn)品帶來的快樂感。所以在2015年，黑白電視老長沙吃貨鋪順勢(shì)而出。我們傳承和創(chuàng)新了60多種湖湘特色的小吃。

 

　　第五個(gè)，跨區(qū)域發(fā)展還需要依賴品牌的勢(shì)能。如果在品牌勢(shì)能走勢(shì)低的情況下，我們?cè)谶@一塊要形成快速的門店拓展是受到一定的約束。我們?cè)谶@一塊在高勢(shì)能時(shí)期一定要猛追猛打，快速拓店，快速對(duì)接加盟商。因?yàn)殡S著年輕一代消費(fèi)群體的崛起，人們對(duì)于品質(zhì)化的消費(fèi)以及個(gè)性化的消費(fèi)越來越熱衷。小吃這個(gè)行業(yè)本身也是比較低的，很容易造成一個(gè)跟風(fēng)。我們要首打，消費(fèi)者認(rèn)知哪一個(gè)是正品，哪一個(gè)是冒牌。黑白電視是首家集商超店于一體的小吃產(chǎn)品。在集合店這一塊比單品店會(huì)有更多的優(yōu)勢(shì)，這也是目前為什么要找多品類發(fā)展的一個(gè)道路。

 

　　簡單地介紹了一下小吃品類如何跨區(qū)域經(jīng)營有幾大點(diǎn)。第一個(gè)必須要有強(qiáng)有利的組織力，第二個(gè)要有標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，第三個(gè)要有強(qiáng)大的供應(yīng)鏈，第四個(gè)要復(fù)制開店，第五個(gè)要抓住產(chǎn)品勢(shì)能。接下來簡單地談一談我們黑白電視的品牌介紹。其實(shí)之前做的視頻大家也看到了，黑白電視老長沙吃貨鋪，它是全國首家湖南小吃集成店。大家也知道，湖湘，湘菜是八大菜系之首，全國人民很多都是愛吃辣的。但是湖南小吃也是湘菜的一個(gè)分支。細(xì)分市場(chǎng)里面小吃是最能夠聚焦的。商超中的小吃品牌競爭更為激烈，如九想在當(dāng)中殺出突圍，必須選擇集成店作為我們的復(fù)制模式。單品店在目前情況下是不會(huì)選擇的。

 

　　黑白電視從0到100，用小吃攻占購物中心。購物中心的知名度比較高，消費(fèi)人群也比較聚中。我們選擇的門店面積一般都是40-120平米，最聚焦的是60-80平米。這樣投資成本比較低，頻效比較高。對(duì)直營和加盟者來說是最優(yōu)的一個(gè)選擇。

 

　　這里講到了小吃品類有各種各樣的優(yōu)勢(shì)，也具有地方特色。但是它要去復(fù)制也是沒有那么容易的。所以對(duì)于我們跨區(qū)域經(jīng)營來說，就要有更多的對(duì)產(chǎn)品和品牌的管理和打磨，這也對(duì)我們公司提出了更高的標(biāo)準(zhǔn)和要求。就像我們剛剛說的依托品類的優(yōu)勢(shì)，鞏固市場(chǎng)地位離不開特色產(chǎn)品。黑白電視做傳承，更多地是做創(chuàng)新和研發(fā)。在傳承基礎(chǔ)上做更多的創(chuàng)新和研發(fā)，時(shí)刻跟隨市場(chǎng)消費(fèi)的腳步才能夠屹立于不敗之地。這是我們一些產(chǎn)品制作工藝的呈現(xiàn)。像糖油粑粑，臭豆腐，都有我們篩選的工序。在小吃這一塊，更注重的是產(chǎn)品的口味創(chuàng)新。

 

　　由于時(shí)間關(guān)系，我的時(shí)間已經(jīng)到了。再講一個(gè)，到目前來說，黑白電視的門店開業(yè)到現(xiàn)在已經(jīng)達(dá)到了150多家。當(dāng)然我們這個(gè)產(chǎn)品還很年輕，也希望向在座的各位餐飲前輩多多學(xué)習(xí)，希望我們能夠得更遠(yuǎn)走得更久，能夠得到消費(fèi)者的認(rèn)可和喜愛，也希望得到各位前輩的鼓勵(lì)和支持。謝謝！

 

　　主持人：前面幾位嘉賓其實(shí)都是有模式上的創(chuàng)新。像小吃進(jìn)行集合店化，這是創(chuàng)新。咱們的正餐簡餐化也是一個(gè)創(chuàng)新，包括中小廚房都是產(chǎn)品跟模式上的創(chuàng)新。談到創(chuàng)新還有什么樣的形式呢？接下來圓桌論壇重點(diǎn)講新餐飲的創(chuàng)新。有請(qǐng)圓桌論壇創(chuàng)始人夏俊鋒。我把話筒交給你。

 

　　圓桌沙龍  新時(shí)代餐飲經(jīng)營之道

 

　　主持人：夏俊鋒  貓爺蝦館創(chuàng)始人

 

　　對(duì)話嘉賓：周郁華  食通寶創(chuàng)始人

 

　　劉長鑫  鑫蛙王子創(chuàng)始人

 

　　夏俊鋒：各位朋友，我是貓爺蝦館的創(chuàng)始人之一，夏俊鋒。接下來由他們一個(gè)個(gè)做自我介紹。

 

　　周郁華：大家好我是周郁華，我是食通寶的創(chuàng)始人。

 

　　賴長江：大家好我是賴長江，是恬泰館創(chuàng)始人，目前在盒馬鮮生里面以東南亞品類占據(jù)現(xiàn)在目前盒馬鮮生品類第一。

 

　　劉長鑫：大家好，我叫劉長鑫，朋友們都叫我鑫哥，做了一個(gè)品牌叫鑫蛙王子，可以理解為蛙類的周黑鴨。以前是做外賣O2O的，謝謝大家。

 

　　夏俊鋒：因?yàn)榻裉煳覀兣R時(shí)把我們的圓桌話題的主題做了一下調(diào)整。原來大會(huì)是按照新時(shí)代餐飲的品牌之道，我們臨時(shí)調(diào)整為創(chuàng)新之道。今天在說這件事的時(shí)候，創(chuàng)新這本書的上面是一雙筷子。周總助理在討論的時(shí)候，它不是一雙筷子，我們認(rèn)為它是兩把刀。為什么我們提出來是兩把刀，首先我們跟大家介紹他。坐在我旁邊的周總，本身是從華為軟件架構(gòu)師，他也是我們餐飲的老朋友了。他是怎么來看待我們餐飲的創(chuàng)新。其實(shí)在創(chuàng)新這件事情上面，我們?cè)谥v，創(chuàng)新分為我們要不要去創(chuàng)新這個(gè)話題。這個(gè)話題已經(jīng)不用再去討論。今天我們想探討的一個(gè)話題就是如何創(chuàng)新。周總從一個(gè)軟件架構(gòu)師來探討，咱們來探討一下餐飲如何創(chuàng)新。我把話題先拋磚引玉丟給周總。

 

　　周郁華：我的從業(yè)經(jīng)歷實(shí)際上是一個(gè)軟件的產(chǎn)品的架構(gòu)師，實(shí)際上在華為，軟件架構(gòu)師的責(zé)任就像建筑架構(gòu)師一樣，來構(gòu)建整個(gè)軟件產(chǎn)品的架構(gòu)。因?yàn)樵谌A為軟件產(chǎn)品的投入是非常巨大的，隨便一個(gè)產(chǎn)品的投入都是以億單位來計(jì)算的。怎么做一個(gè)產(chǎn)品，是有管理和方法的。并不是說我們隨便拍個(gè)腦袋就能進(jìn)行創(chuàng)新。在華為，創(chuàng)新也就是我們立一個(gè)項(xiàng)目來創(chuàng)新，它是有一套管理方法和執(zhí)行的過程。當(dāng)然在很多餐飲行業(yè)里面還有很多小的創(chuàng)新。不同的企業(yè)，不同級(jí)別的創(chuàng)新，我們可能使用的管理方法是不一樣的。因?yàn)槲覀兒芏鄷r(shí)候很多人問我，你是怎么來看待互聯(lián)網(wǎng)？很多傳統(tǒng)餐飲企業(yè)的人會(huì)把互聯(lián)網(wǎng)神話掉。實(shí)際上互聯(lián)網(wǎng)的生意跟傳統(tǒng)生意沒有很多區(qū)別，但是很多人沒有看到本質(zhì)的一面。

 

　　就拿創(chuàng)新來講，我先說一個(gè)小的創(chuàng)新。很多人說要做社群運(yùn)營包括打造IP。如何來打造，你用傳統(tǒng)的方法去打造？還在微信公眾號(hào)里面推軟文嗎？這么一個(gè)方式你肯定注定是低效的?，F(xiàn)在在互聯(lián)網(wǎng)上面，很多人一天之內(nèi)可以干30萬粉絲。他把自己包裝成一個(gè)假如說我們餐飲行業(yè)里面，把自己包裝成一個(gè)教別人做飯，你就在抖音上直播。當(dāng)你錄的這個(gè)視頻通過很多技術(shù)手段分發(fā)給很多人的時(shí)候，你的點(diǎn)擊量越大。但是有一天你想把它變成你真正粉絲的時(shí)候最終要沉到微信里面來。只要在抖音說一句話，今天分享一道做飯秘籍給大家，大家只要關(guān)注我在30分鐘掃二維碼就告訴你們秘密。大部分在看他這個(gè)視頻的人都會(huì)去關(guān)注他。因?yàn)檫@些人就是他的金主用戶。這是一個(gè)創(chuàng)新，這是一個(gè)小的創(chuàng)新。

 

　　包括就算騙子，他也是要?jiǎng)?chuàng)新的?，F(xiàn)在抖音上騙子特別多，我先講一個(gè)簡單的。以前，在火車站假如說有一些騙子賣一些假文物或者一些價(jià)格很虛高的產(chǎn)品。為什么要在這里賣？人多。這就是流量，這就是互聯(lián)網(wǎng)上所謂的流量?，F(xiàn)在可能會(huì)干什么事情呢？在抖音打廣告。告訴大伙，我相信在場(chǎng)的里面肯定有男士看到過一些打火機(jī)的廣告，一個(gè)打火機(jī)賣三百塊，告訴你如何如何好。告訴你只要點(diǎn)開輸姓名和收貨地址就可以寄給你。它的道理就是在一個(gè)流量聚集的地方，原來賣的是別的產(chǎn)品，現(xiàn)在在抖音這么一個(gè)產(chǎn)品，通過精準(zhǔn)投放賣的也是價(jià)格虛高的產(chǎn)品，這也是一個(gè)創(chuàng)新。如果這種小的創(chuàng)新只要看透流量的本質(zhì)都可以利用，與時(shí)俱進(jìn)，識(shí)別一些新的技術(shù)，了解它的本質(zhì)是什么以后你就可以進(jìn)行創(chuàng)新，你要很敏銳。

 

　　第二個(gè)，如果我們要做一個(gè)真正的產(chǎn)品，假如說我們要開辦一個(gè)新的商業(yè)模式或者新的餐飲企業(yè)，這種往往是創(chuàng)新。但是，我們很多時(shí)候其實(shí)我們餐飲企業(yè)在進(jìn)行所謂的創(chuàng)新的時(shí)候，實(shí)際上我們不知道創(chuàng)新是什么。其實(shí)坦率講，已經(jīng)聽過太多餐飲老板講創(chuàng)新了。別人做堂食，我做外賣，認(rèn)為這就是所謂的創(chuàng)新。但是我覺得這種創(chuàng)新維度太低了。

 

　　如果做一個(gè)新的產(chǎn)品，我們首先是什么呢？何為創(chuàng)新。首先頭腦風(fēng)暴以后發(fā)現(xiàn)一個(gè)創(chuàng)新點(diǎn)，首先要評(píng)估這個(gè)創(chuàng)新點(diǎn)。評(píng)估很簡單。消費(fèi)者愿不愿意為它買單？首先是消費(fèi)者認(rèn)不認(rèn)可這件事情，第二是愿不愿意為它買單。第二個(gè)，你自己有沒有能力去實(shí)現(xiàn)它？你可能想了一個(gè)創(chuàng)新但是你沒有能力，這也不叫創(chuàng)新。第二個(gè)就是用最小的成本去驗(yàn)證你的創(chuàng)新。因?yàn)楣夤饣卮疬@三個(gè)問題并不一定是創(chuàng)新，可能這是較大概率的創(chuàng)新。用最小的成本去驗(yàn)證這個(gè)創(chuàng)新。一般常用的手段是什么呢？假如我們要用一個(gè)什么問題都可以回答的機(jī)器人，這并不代表你需要做這么一個(gè)機(jī)器人出來。后面請(qǐng)20個(gè)人不停地回答別人的問題。但是對(duì)別人來講，機(jī)器人就是在回答問題。什么問題都可以回答的機(jī)器人的投入能力非常大，最后也實(shí)現(xiàn)不了你的商業(yè)價(jià)值。你最后要判斷這個(gè)事情能不能做起來，這叫最小的成本去做這個(gè)事情。以上兩步都已經(jīng)OK的情況下再來做創(chuàng)新的路標(biāo)和落地。我們做的產(chǎn)品開始一定都是有問題的，但是我們有路標(biāo)，每一個(gè)路標(biāo)去改進(jìn)，完成我們的創(chuàng)新。我先說這些。

 

　　夏俊鋒：非常感謝周總對(duì)創(chuàng)新的方法論。我結(jié)合我本人自己做的企業(yè)，也可以跟大家做一個(gè)分享。其實(shí)大家都在談創(chuàng)新這件事情。餐飲當(dāng)中有多少是創(chuàng)新。有沒有靜下來去思考，比如說外賣這件事情是創(chuàng)新嗎？外賣的工具在變化，外賣自古至今都有，過去可能是別人打個(gè)電話過來，我把東西送給人家。前面很多人也在談外賣這件事情?，F(xiàn)在用周總的方法論的問題，我們首先來對(duì)自己的企業(yè)做一個(gè)評(píng)估。我要不要去干外賣這件事情。很多人都沒有想過這個(gè)問題，看別人都在干就一定要上去干。包括昨天我們跟外婆家的吳總也在探討這個(gè)問題。外婆家的外賣，他說他有意控制在8%以內(nèi)，不要超過這個(gè)。在這個(gè)創(chuàng)新的話題上面，首先周總用方法論的方式來解決我們做餐飲的時(shí)候應(yīng)該如何去思考，這是一個(gè)思維的方式。

 

　　接下來我想邀請(qǐng)劉總，劉總是做牛蛙這個(gè)單品。大家都知道近兩年牛蛙這個(gè)單品爆款是市場(chǎng)熱點(diǎn)很高的。但是我們劉總也是一個(gè)創(chuàng)新之舉，他把牛蛙零售化。一個(gè)是對(duì)他本身的企業(yè)做一個(gè)評(píng)估，也做一個(gè)總結(jié)。我希望今天雖然就這四個(gè)人，希望今天談的都是干貨，今天能留下來我相信都是鐵粉。請(qǐng)劉總聊一聊他自己的品牌。

 

　　劉長鑫：謝謝貓爺把我的臺(tái)詞講了一小半了。之前是做外賣，嚴(yán)重感知到一個(gè)問題，它不太好去做標(biāo)準(zhǔn)化。我在二次創(chuàng)業(yè)的時(shí)候標(biāo)了一個(gè)自己餐飲創(chuàng)業(yè)的兩個(gè)點(diǎn)，一個(gè)要標(biāo)準(zhǔn)化，第二個(gè)是可快速復(fù)制。蛙確實(shí)是這兩年的大爆款，我父親做了十一年的牛蛙供應(yīng)鏈的生意。了解到2016-2018年這兩年的時(shí)間牛蛙的消耗量基本上接近翻倍的速度。兩年內(nèi)能夠翻倍的類別一定是一個(gè)好的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。在選項(xiàng)目的時(shí)候我我就先瞄定了牛蛙，因?yàn)樽约河泄?yīng)鏈。其次鹵味可以做鋪貨。當(dāng)時(shí)做了市場(chǎng)調(diào)查，市面上的牛蛙基本上都是蛙鍋或者老城區(qū)這種銅鍋。因?yàn)橹皠?chuàng)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，類似一種小聰明的狀態(tài)做一個(gè)小創(chuàng)新。如果我能夠把蛙做成可快速復(fù)制的鹵味是不是有一種可能。

 

　　后面了解到周黑鴨當(dāng)時(shí)突圍的一個(gè)重點(diǎn)是它做鎖鮮裝。剛才提到周黑鴨是想大家做一個(gè)聯(lián)想。我現(xiàn)在把一只牛蛙，一整只的牛蛙鹵了放在盒子里。這里有兩個(gè)變動(dòng)，一個(gè)大家理解到的都是蛙丁的方式，然后一鍋端上來給你。我們當(dāng)時(shí)的slogan就是擼完整只才過癮。它其實(shí)只是在牛蛙這個(gè)板塊結(jié)合人家鹵味承載的方式我再做突圍，做了一種小創(chuàng)新。當(dāng)時(shí)我還自信地認(rèn)為，因?yàn)槲胰ツ觊_了六家店，線下店。在門口一看它就是一個(gè)類似于周黑鴨的一個(gè)品牌。走進(jìn)去其實(shí)我還有一些卡座，有點(diǎn)小清新的類型。其實(shí)我也嘗試在鹵味小店面的呈現(xiàn)方式下做了一點(diǎn)點(diǎn)的優(yōu)化。也是小創(chuàng)新，把它加入一些飲品的元素，讓大家能夠在吃鹵味的同時(shí)喝著酒，享受生活的調(diào)性。但現(xiàn)在看來，其實(shí)它有方法論的同時(shí)還是需要看它能不能夠落地，消費(fèi)者到底買不買單。我以為我找到了一個(gè)非常好的端口，非常好的商業(yè)模式。以前可能一斤賺一毛錢就很厲害。如果經(jīng)過我的加工加上品牌的一些宣傳還有一些口味上的保證，做一些小的調(diào)整，能把一斤蛙把一毛的利潤加到一塊錢，體量就非常大。事實(shí)證明消費(fèi)者現(xiàn)在還不太樂意去買單。我們就去走這種快消或者新零售的渠道，這又是一個(gè)牛蛙產(chǎn)品可能目前來說，會(huì)走到的一個(gè)新的路徑，也是我現(xiàn)在認(rèn)為有可能可以落地的一個(gè)小創(chuàng)新。具體市場(chǎng)到底買不買單，回頭還得跟周總多學(xué)習(xí)一下方法論還有驗(yàn)證的路徑。謝謝大家。

 

　　夏俊鋒：我們都同在深圳，他創(chuàng)業(yè)做牛蛙，我是一步一步看著他做過來。今天我們也多次探討，雖然我們感覺在牛蛙這個(gè)產(chǎn)品上面有創(chuàng)新，但是回過頭來，我們有沒有用方法論的方式去論證，我們當(dāng)時(shí)可能沒有做。既然我們創(chuàng)新之道，剛剛賴總是臨時(shí)加進(jìn)來的。為什么加進(jìn)來？昨天跟羅總到杭州盒馬鮮生去學(xué)習(xí)。就了解到了在整個(gè)全國的盒馬體系下，恬泰館目前是頻效最高的，而且是為數(shù)不多的盈利的一個(gè)合作鏈。所以說，大家都在談新餐飲新零售這個(gè)話題。今天請(qǐng)的兩位都是新餐飲新零售的代表人物，一個(gè)是走街邊店零售化，另外一個(gè)是走另外一條體系，盒馬鮮生這條路徑，有請(qǐng)賴總跟我們聊一聊他是怎么做的。我相信他講出來的都是干貨，在座的各位給點(diǎn)掌聲。

 

　　賴長江：謝謝。我不知道這邊有在盒馬點(diǎn)過外賣的嗎？不知道有沒有點(diǎn)過我們家的？我們家在盒馬里面主打東南亞品類，恬泰館，招牌是咖喱的香米飯。我們一年的時(shí)間覆蓋了全國大部分的核心區(qū)域?，F(xiàn)在門店高達(dá)五六十家甚至70家簽約門店。用一年的時(shí)間這么快地跑出來，而且跑出在盒馬里面并生的四大品類。日料、牛排還有燒臘以及恬泰館的咖喱。我本身也是做餐飲出身的，街邊店也開過，購物中心也開過。開到后面來講覺得很多東西是在不停地變化。當(dāng)你想進(jìn)入外賣的時(shí)候外賣的平臺(tái)已經(jīng)封閉了。你再擠進(jìn)去就很難了。你的人工在上漲。后來我們就想換一個(gè)思維，換一個(gè)方向來做接下來的餐飲。2018年選擇了盒馬鮮生，用了一個(gè)解百一個(gè)位置最差的位置卻做出了全國最高的業(yè)績。這家門店的人員編制才四個(gè)，但是平均每個(gè)月的頻效是30萬。以這樣的業(yè)績做出第一家明星店，然后不斷地向全國開始鋪路。

 

　　總結(jié)來講，我們?cè)诤旭R里面能跑得出來的幾個(gè)點(diǎn)很關(guān)鍵。第一在盒馬里面，做飯的很多，如果在做飯里面要把自己走出來，其實(shí)是蠻難的，包括避風(fēng)糖進(jìn)去也做了，西貝也進(jìn)去做了。我們進(jìn)去之后，我們是做菜的，為什么做菜？因?yàn)楹旭R是海鮮，所有海鮮都可以自選模式選擇加工。這個(gè)時(shí)候我們是做菜。我們做菜是送飯。給客人的感覺不會(huì)覺得我點(diǎn)了一千塊錢或者五六百塊錢的海鮮突然之間來一個(gè)蓋澆飯，這個(gè)時(shí)候客人的需求點(diǎn)是掉價(jià)的。但是一個(gè)菜里面送了一個(gè)飯的情況來絕，覺得做了一個(gè)補(bǔ)充。我們一直以這種形式來滿足盒馬客戶的需求。我們就有了我們的招牌咖喱。招牌咖喱有什么特色，有牛腩有雞肉有海鮮。除了這個(gè)之外我們有什么服務(wù)？我們贈(zèng)送泰國的香米飯，而且叫用戶蘸上我們的咖喱汁。

 

　　第二個(gè)，我們家門店不設(shè)店長。目前餐飲來講，大家都覺得一家門店管得好不好，一個(gè)店長的能力好不好。但是我們家在整個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)里面，我們家不設(shè)店長。我們把店長的薪資砍回，增設(shè)了一個(gè)新的崗位，我們把它叫面銷。面銷是什么？就是對(duì)外型銷售。我們?cè)诓惋嫯?dāng)中就是服務(wù)員，但是不要面銷去做服務(wù)員的事情，你面銷就是做好銷售的能力。我們把店長砍掉用來做績效，一個(gè)面銷的薪酬可以做到七千八千甚至過萬。金牌面銷可以做到過萬，他有他的能力在，他是以銷售為導(dǎo)向來做產(chǎn)品的一個(gè)引導(dǎo)。老遠(yuǎn)的地方看得到我們家的員工向你招收，這邊過來，我們家的什么好吃，我們推薦你吃什么，你要不要先嘗試一下這個(gè)東西。甚至很自信地告訴你，你吃這個(gè)，不好吃可以退錢。我們通過這種方式達(dá)到業(yè)績上在盒馬眾多檔口當(dāng)中跑出來的方向。在不設(shè)店長的情況下，只對(duì)廚房進(jìn)行一個(gè)責(zé)任制。每家門店只設(shè)廚師長，不設(shè)店長。這是能在盒馬里面能跑出來的很核心的東西。恬泰館的面銷很出色，這是一個(gè)。

 

　　第三個(gè)，我們重視產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的研發(fā)。我始終認(rèn)為從我的角度來講，我之前是做四季酒店的。我在整個(gè)從業(yè)經(jīng)歷來講一直做高端型酒店。我始終認(rèn)為沒有難吃的東西只有包裝不好的產(chǎn)品。這是老外喜歡做的一件事情。星級(jí)酒店無論自助餐也好再高端的東西，只有食材好不好。其實(shí)在整個(gè)做產(chǎn)品來講，一直本著這樣的方向。最注重產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。所謂的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)就是讓客人知道吃什么再來求好吃。很多做餐飲的一直稟承著什么東西好吃，給客人的感覺就是到了你這兒反而不知道吃什么。我們一直注重的比例就是四六開，先讓客人知道吃什么，再來說好吃。好吃可以以很多方式來彌補(bǔ)的，給你講故事或者以機(jī)器推銷或者試吃的模式。你都可以達(dá)到好吃這樣一個(gè)境界。但是讓客人一眼望過去知道吃什么這卻是很難的。我們恬泰館后綴是咖喱香米飯，就是讓你知道這里的米飯好吃或者知道這里是吃什么的。我們?cè)诋a(chǎn)品的結(jié)構(gòu)包括產(chǎn)品的菜單設(shè)計(jì)上主挑是菠蘿炒飯或者牛肉粒炒飯，這樣一個(gè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整來達(dá)到客戶的需求。這也是我們?cè)诤旭R里面能跑得出來的幾個(gè)很重要的因素。

 

　　接下來我們?cè)诤旭R里面，不論是新調(diào)整的菜場(chǎng)模式也好包括前置倉模式也好，我們都沒有任何危機(jī)感。我們家東西都能在這個(gè)體系下跑出來。單店的外賣頻效可以做到40%，我們沒有借助任何美團(tuán)和餓了嗎的平臺(tái)，我們靠盒馬平臺(tái)可以把外賣占比做到40%，線下占比60%。這也是現(xiàn)在在新零售這塊領(lǐng)域當(dāng)中很大的特點(diǎn)。這也是我們的一些經(jīng)驗(yàn)，謝謝。

 

　　夏俊鋒：感謝賴總。他分享的東西確實(shí)是我們?cè)诂F(xiàn)場(chǎng)當(dāng)時(shí)我們?nèi)タ幢容^震撼的。因?yàn)榇_實(shí)是在座的有很多餐飲企業(yè)現(xiàn)在慢慢植入新零售這個(gè)概念。甚至跟盒馬在合作，大家好像還不適應(yīng)，一個(gè)新的業(yè)態(tài)出來需要去適應(yīng)它，需要去挖掘它的價(jià)值。賴總在這里面發(fā)現(xiàn)它的價(jià)值所在，今天給大家分享出來。最后我想回到創(chuàng)新之道這個(gè)主題上來講，餐飲的創(chuàng)新首先我們剛剛周總也提到了，首先我們要懂得創(chuàng)新的方法論。用方法來鎖定自己要不要做創(chuàng)新，哪些應(yīng)該創(chuàng)新或者不應(yīng)該創(chuàng)新，不要很多人一味地聽著，大家都在喊創(chuàng)新，我們都去創(chuàng)新。

 

　　我在2012年之前是從事社會(huì)型餐飲，就是過去的中餐。當(dāng)時(shí)我在武漢，我的企業(yè)就不說了。當(dāng)時(shí)我們?nèi)⒂^了吳國平先生的外婆家，參觀回來以后印象最深刻的就是外婆家的三塊錢的豆腐，極致性價(jià)比的菜?；貋硪院蠹瘓F(tuán)公司就開會(huì)，應(yīng)該怎么創(chuàng)新怎么改革。我就說不用改了，改是早死，不改是晚死。為什么呢？體系決定的。創(chuàng)新我們現(xiàn)在要思考。思考我們的方法論問題，不要一味地去創(chuàng)新。剛剛說的那家企業(yè)三年后全軍覆沒，全部關(guān)門，就不提這家企業(yè)的名字了。

 

　　在創(chuàng)新這件事情上面，本身創(chuàng)新不是一個(gè)做或者不做的事情，可能就是我們?cè)撊绾稳?chuàng)新?；氐阶詈蟮脑c(diǎn)，我想請(qǐng)周總，可能今天很多人沒有聽懂周總方法論的問題。因?yàn)橹芸偸亲鯥T的，我本人以前也是做IT，后來做傳媒，再過來做餐飲。今天最后總結(jié)就交給周總。

 

　　周郁華：因?yàn)槲乙恢笔亲霎a(chǎn)品的，其實(shí)IT產(chǎn)品和餐飲產(chǎn)品本質(zhì)上是類似的。所有產(chǎn)品設(shè)計(jì)的方法是一樣的包括創(chuàng)新。因?yàn)槲覀冊(cè)谲浖O(shè)計(jì)里面是有方法論的，同樣餐飲產(chǎn)品設(shè)計(jì)也是有方法論的，并且是相通的。但是我想提個(gè)問，我怕今天講的東西太專業(yè)。在座的人用釘釘?shù)挠卸嗌?？你們覺得釘釘想怎么賺錢？能回答嗎？

 

　　回答：購買增值服務(wù)。

 

　　周郁華：還有嗎？

 

　　回答：你什么公司的，有一個(gè)名片。

 

　　周郁華：我知道，你說的是釘釘里面的名片，就是商機(jī)管理。我想告訴大家的是，你們說的確實(shí)存在，實(shí)際上一個(gè)阿里千億級(jí)的公司會(huì)屑于去干為大家服務(wù)的事嗎？這點(diǎn)錢對(duì)他來講太少了。釘釘怎么推廣的？一個(gè)企業(yè)用一個(gè)釘釘，只要你用，你們這個(gè)企業(yè)有五千人就給你十萬，它給你錢，軟件免費(fèi)。然后還定期給你做培訓(xùn)。但是釘釘靠什么賺錢呢。實(shí)際上主要賺錢來自于三個(gè)，包括它未來想賺什么錢也可以說出來。第一個(gè)，其實(shí)它首先通過一個(gè)面向企業(yè)的，為什么傳統(tǒng)的OA軟件想打給它呢。它通過構(gòu)建一個(gè)面向B端的一個(gè)企業(yè)管理軟件免費(fèi)送給大家甚至送錢給大家去推廣。它肯定推廣的力度很大。它就把用戶的流量沉淀在這里，互聯(lián)網(wǎng)公司最在乎的就是流量。接下來上線了，假如說舉一個(gè)流量變現(xiàn)的其中一個(gè)產(chǎn)品。很多企業(yè)有出差管理的需求，誰不想知道自己員工的住宿標(biāo)準(zhǔn)，一級(jí)員工只能住一百塊錢的酒店，總經(jīng)理可以住三百塊錢的酒店，機(jī)票一定要提前三天買，有很多管理制度。這樣好了，釘釘在里面內(nèi)嵌了一套出差管理的軟件。只要企業(yè)的員工要出差，你填寫一個(gè)出差的申請(qǐng)，把你的行程安排好。然后你就可以在釘釘上買機(jī)票了。買的機(jī)票和買的酒店一定符合你的管理標(biāo)準(zhǔn)。舉個(gè)例子來講，普通的員工只能住180塊錢的酒店，絕對(duì)是180塊以內(nèi)的酒店。如果你定了一點(diǎn)鐘的飛機(jī)一千塊，但是12：50分的機(jī)票你沒有買，它就會(huì)把通知發(fā)給老板。老板很喜歡肯定會(huì)用。但是通過提供這么一套免費(fèi)的軟件，這個(gè)軟件使用不要錢。他干了賣機(jī)票的事情。

 

　　然后他就完成了由釘釘這么一個(gè)管理軟件，里面的流量導(dǎo)向天貓、阿里商旅，最后賣酒店。同樣里面還有阿里健康，員工的入職體檢做了。接下來，實(shí)際上現(xiàn)在釘釘又上線了一個(gè)新的功能，叫企業(yè)支付寶。員工要報(bào)銷，每個(gè)員工在釘釘上面綁定自己的支付寶。走一個(gè)費(fèi)用報(bào)銷的流程，這個(gè)錢會(huì)自動(dòng)從企業(yè)支付寶里面劃給你的員工。你的財(cái)務(wù)和出納就降低了工作量，不用轉(zhuǎn)賬了。員工的錢又到支付寶這個(gè)體系里面了。接下來搞定大伙發(fā)薪。一個(gè)企業(yè)你把我的工資卡到我們銀行發(fā)薪，到那個(gè)銀行發(fā)薪，用地推的方式去找關(guān)系找老板，能不能在我們公司發(fā)個(gè)戶。阿里推動(dòng)提供一套軟件，把你們公司把買機(jī)票的事情包括發(fā)工資的事情全干了。這個(gè)就是創(chuàng)新。

 

　　夏俊鋒：好，非常感謝周總，他用了一個(gè)大家應(yīng)用的東西來做一個(gè)總結(jié)。大家還是聽得一知半解，沒關(guān)系。我是行知研習(xí)社的社群發(fā)起人，我們主要是討論餐飲的創(chuàng)業(yè)包括案例的分享。我跟羅總也組織了餐飲的強(qiáng)強(qiáng)三人行，有時(shí)候是多人行，我們會(huì)組織去探店分享解析。有興趣的也可以加入到這個(gè)社群來。我們的社群唯獨(dú)要求就是發(fā)出你的聲音，發(fā)出你的觀點(diǎn)。我們不需要聽眾也不需要觀眾，我們需要的是互動(dòng)。最后感謝大家！我們羅總建一個(gè)群，大家有興趣的可以加到那個(gè)群里面來。我們經(jīng)常會(huì)有線下的沙龍和分享，我們?cè)谏钲?、杭州、北京、上海都?huì)陸續(xù)地到線下來做這樣的活動(dòng)。今天下午的圓桌會(huì)議就到這邊。