2017年10月24日，在上海新國際博覽中心舉辦的2017中國烘焙設(shè)備及原輔料秋季展覽會家庭烘焙用品展覽會中，展館E2會議廳零售共振——焙烤行業(yè)連鎖零售管理論壇，拉開帷幕。
本次《零售共振——中國焙烤行業(yè)連鎖管理論壇》由北京貝克瑞會展服務(wù)有限責任公司副總經(jīng)理——林莉女士主持，出席活動的部分演講與互動嘉賓中有：中國焙烤食品糖制品工業(yè)協(xié)會副秘書長兼全國餅店專家委員會秘書長繆祝群。711大中華區(qū)董事、副總經(jīng)理兼營業(yè)本部長，佐野富生先生。仟吉集團創(chuàng)始人兼董事長陸偉先生。原麥山丘CEO、M'cake聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO姚天先生。峰瑞資本副總裁黃海先生。尼爾森大中華區(qū)營銷優(yōu)化副總監(jiān)孟潔女士。
此次演講姚天對原麥山丘的運營思路進行了深度解讀，還原了原麥山丘的對于新消費、新零售的思考。姚天表示：
生意即算賬：體統(tǒng)零售店：收入-成本-費用＝利潤
傳統(tǒng)的店面經(jīng)營中，開店要產(chǎn)生利潤，必須通過不斷開店來增加收入，同時優(yōu)化供應(yīng)鏈管理，降低成本；還要進行人員優(yōu)化來減少費用，最終才能形成利潤。
原麥山丘作為后入場者，在進入市場時，高性價比的商業(yè)位置已經(jīng)很難獲取，因此要找到新的利潤公式。
在門店數(shù)量沒有大幅增長的情況下，要實現(xiàn)企業(yè)的增長必須增加客戶數(shù)量就是最為可行的方法，即提高客單量：
收入＝客單數(shù)X客單價
（新客收入+老客收入）*客單價*頻次＝總收入
在烘焙生意中，老顧客重復收買的收入必須占到80%以上才是正常的水平，一旦低于這個水平，吸引新客戶的流量費用就會成為企業(yè)較大的成本 ，因此要考核用戶獲取價值就要綜合考量用戶的貢獻程度：
用戶終身貢獻*毛利率-獲客成本＝用戶價值
用戶即價值
每個人的朋友圈都是媒體，普通用戶朋友圈人數(shù)已經(jīng)從200多人漲到300多人。因此每一個用戶都有巨大的價值。企業(yè)傳播最有效的途徑，一定是要給用戶一個愿意分享的內(nèi)容。
隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的普及以及越來越多新消費方式的出現(xiàn)，人們的消費方式已經(jīng)從腳尖過度到指尖。原來想要消費要考慮去哪里消費，現(xiàn)在只用動動指尖就能實現(xiàn)。
在科技的推動下，人們的消費越來越追求快，科技讓人變得越來越懶，不再愿意等待。
廣告營銷方式上也受到了這個的影響，原來超長的文案現(xiàn)在的用戶根本不看，用戶有耐心看一個視頻的時間也只有6至10秒。因此，廣告營銷上自傳播的方式變得越來越重要。
每個人的朋友圈都是媒體，普通用戶朋友圈人數(shù)已經(jīng)從200多人漲到300多人。因此每一個用戶都有巨大的價值。企業(yè)傳播最有效的途徑，一定是要給用戶一個愿意分享的內(nèi)容。
數(shù)據(jù)即銷售
通過對數(shù)據(jù)的分析可以知道他什么時間需要什么東西，給用戶劃分不同的標簽，并對這些不同的標簽充份進行利用。
新零售運營中，最重要的是對數(shù)據(jù)技術(shù)的充分利用，以線上思維來進行線下運營。既然不可能通過廣泛布局和占據(jù)好的商業(yè)位置，那么通過對收入模型的調(diào)整，充分進行用戶運營。
從開店伊始，原麥山丘就開始用一套科學和完備的系統(tǒng)來管理原物料和商品的進銷存。通過ERP系統(tǒng)分析每個時段來客數(shù)、客單價和顧客消費習慣。
從去年開始，原麥山丘建立的會員系統(tǒng)積累了線上線下上百萬個數(shù)據(jù)，通過這些數(shù)據(jù)和用戶產(chǎn)生了緊密的連接：不僅只知道用戶的電話號碼，還深入地知道每一個客戶的收入、住址、收入水平、消費習慣、消費偏好等數(shù)據(jù)。通過對數(shù)據(jù)的分析可以知道他什么時間需要什么東西，給用戶劃分不同的標簽，并對這些不同的標簽充份進行利用。
企業(yè)即媒體
企業(yè)與媒體的界限越來越模糊，媒體就是企業(yè)的一個新的角色。
在傳統(tǒng)的模式中，企業(yè)負責經(jīng)營、客戶本質(zhì)上是由媒體帶來的流量。在新零售模式下，媒體帶來的流量價格越來越高，善于做營銷的企業(yè)本身的傳播范圍也會越來越廣，企業(yè)與媒體的界限越來越模糊，媒體就是企業(yè)的一個新的角色。
肯德基是會員體系做的最好的一家餐飲企業(yè)，有1.2億會員，這么大的流量和受眾使得肯德基本身已經(jīng)從零售快餐企業(yè)變成了一個媒體。
企業(yè)即媒體另一種意義就是雙向溝通。企業(yè)與受眾之間的溝通不僅是單向溝通，更是一種雙向的溝通；企業(yè)可以通過與用戶的交流實現(xiàn)調(diào)研、反饋、促銷等內(nèi)容。
門店即體驗
以流量為中心向以用戶為中心的轉(zhuǎn)變是每一個零售企業(yè)都必須做到的轉(zhuǎn)變。
傳統(tǒng)的零售生意中，店鋪是獲取生意的渠道。在新零售的思維下，店鋪的主要功能是客戶體驗。因此原麥山丘對門店的考核指標不只是看銷售額，更多的要看門店能帶來多少用戶和用戶在門店體驗的滿意度。
一進入原麥山丘的店內(nèi)，映入消費者眼簾的會是正中央的低矮的大玻璃陳列柜。橘黃色的燈光聚焦在玻璃柜里整齊的面包上，通透而色澤光亮，像商場里的時尚精品那樣吸引顧客眼球、刺激購買欲望。
這種中央鳥型玻璃柜的門店與傳統(tǒng)門店環(huán)繞周邊的貨架式陳列完全不同，這實際也是對于顧客店店內(nèi)體驗感提升的一種方式。
? 產(chǎn)品即分享
新零售和消費升級密不可分，這種升級是用戶對消費品功能要求上的升級。
小時候春游的時候大家都會帶面包，帶面包的目的是易攜帶、能吃飽，這就滿足了那時候面包的功能需求；再往后來大家外出時帶的面包除了考慮方便攜帶、能吃飽的功能外，味道也成了一種新的消費需求。
新零售之路：優(yōu)勢共融，差異布局
在機遇與挑戰(zhàn)并存的新零售環(huán)境下，恰當?shù)膽?yīng)對策略成為了必須，零銷商正在布局快消品，線上線下協(xié)同發(fā)展，線上拉動增長，線下規(guī)模龐大，雙引擎動力成常態(tài)。線上線下的融合交錯體現(xiàn)在了消費者整個購物過程中，線下也可以通過新興科技提升服務(wù)和消費者忠誠度，多網(wǎng)絡(luò)多平臺的瀏覽查看已成常態(tài)，廠商在平臺布局上需要多元化。
整編自：烘焙大咖秀 & 烘焙內(nèi)參
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