本文根據(jù)中國調(diào)味品協(xié)會經(jīng)銷商分會輪值會長、哈爾濱市德盛干調(diào)水產(chǎn)品經(jīng)銷有限責(zé)任公司董事長林紫輝先生近期在中國調(diào)味品協(xié)會舉辦的“暖流行動-經(jīng)銷商專場”直播活動的主題發(fā)言整理。

 

　　最近網(wǎng)上有一句比較火的，叫“青春才幾年，疫情占三年”。新冠疫情從開始到現(xiàn)在已經(jīng)快三年了，還不知道什么時候是個頭。這一輪疫情又一次在全國各地大爆發(fā)，面比以往都要廣，管控得也比以往都要嚴。很多地方都是封閉式靜態(tài)管理，除一些確保民生的門店，像超市、農(nóng)貿(mào)市場可以正常運行，其它基本停止營業(yè)，餐飲堂食更是嚴厲禁止。疫情期間，物流也面臨很大的挑戰(zhàn)，廠家的貨發(fā)不出來，港口的貨進不來，倉庫的貨送不出去。盡管政府強調(diào)保證生活必需品的物流暢通，但到疫情區(qū)域司機變紅碼，造成司機不敢去疫情嚴重的地區(qū)，這給物流造成了很大的影響。

 

　　隨著疫情的常態(tài)化，對經(jīng)銷商的沖擊非常嚴重。傳統(tǒng)銷售模式生存空間變窄，從而加速了傳統(tǒng)經(jīng)銷商優(yōu)勝劣汰與迭代升級。面對危機，有的人選擇放棄、倒下；有的人調(diào)整生意掙錢就做、不掙錢就不做，選擇保命；也有的人頂住困難，迭代升級，越做越好。

 

　　經(jīng)銷商需要快速做好迭代升級，如何做好渠道的迭代升級？要根據(jù)不同渠道的特點進行分析：

 

 

　　疫情期間，農(nóng)貿(mào)市場的家庭消費方面也有一部分的提升，要加強傳統(tǒng)渠道的陳列、新品導(dǎo)入工作。

 

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　　疫情對餐飲渠道的影響是最大的，但是只要有銷售機會，多做掃街銷售、套餐組合銷售。

 

 

　　這幾年受線上、電商平臺、生鮮渠道等影響，商超渠道整體流量、銷量下滑得都比較厲害。根據(jù)永輝2021年年報，全年虧損了39個億，作為商超的供應(yīng)商，經(jīng)銷商的日子也不會好過。因為虧損太嚴重，很多經(jīng)銷商選擇放棄跟商超渠道的合作。但是作為經(jīng)銷商，還是希望可以盡量堅持。因為商超KA渠道是品牌形象的標桿，對其他渠道起了帶動的作用，而且銷售占比也大。經(jīng)銷商需要跟廠家充分溝通，重點做好商超陳列、堆頭、人員場內(nèi)場外推廣、場景引流、體驗、鼓勵銷售等方式。

 

 

　　這個渠道是疫情期間發(fā)展迅速的渠道，對消費者而言，生鮮店比大商超距離近、方便；比線上渠道，蔬菜、水果等生鮮產(chǎn)品更新鮮，快捷，買的放心。所以生鮮門店就成為消費者在疫情期間更偏好的購物渠道。

 

　　對于經(jīng)銷商而言，生鮮店回籠資金相比KA店快的多，費用也小，盈利能力也強。以德盛干調(diào)哈爾濱公司為例， KA渠道的資金年周轉(zhuǎn)率達3次，資金年回報率在10%左右，還達不到利息。生鮮BC渠道資金年周轉(zhuǎn)率達10次，資金年回報率在40%-50%。德盛干調(diào)鄭州和長沙公司，生鮮渠道也發(fā)展非常快，2018年到2021年每年翻番，今年1-4月，與同期相比也是翻番。

 

　　但是剛開始開拓生鮮渠道也比較艱辛，一方面是團隊的建設(shè)，另一方面是市場的培育。

 

 

　　前期經(jīng)銷商需要招聘專業(yè)的團隊，至少有零售渠道經(jīng)驗，同時需要考慮到團隊的穩(wěn)定。前期的運作是很辛苦的，因為人員費用會很高，業(yè)務(wù)員工資可能5000，他的銷售可能才1萬，那經(jīng)銷商老板需要有賠錢的心理承受能力，堅持下去，才能成功。銷售人員人均月銷量達到20萬，公司就能盈利了。

 

　　市場培育方面

 

　　做好生鮮店要有做KA店思維，需要考慮到產(chǎn)品組合，要有地堆、陳列、促銷人員。德盛干調(diào)在鄭州和長沙市場，醬油品類競爭激烈，代理的東古品牌在生鮮店很難進店，就結(jié)合代理了五得利天麥然高端澳麥掛面，兩個品牌組合做店內(nèi)、店外展賣、試吃推廣，培養(yǎng)消費群體，即增加銷量又引流、打動生鮮店老板或采購的心，推動店主與我們合作。2021年公司高端澳麥掛面系列長沙銷量全國第一，鄭州第四，兩個地區(qū)東古也保持20%以上增長。

 

 

　　迭代升級第四代的經(jīng)銷商是全渠道營銷經(jīng)銷商，是線上線下整合型的經(jīng)銷商。線上電商平臺，大家都知道很重要，很多經(jīng)銷商也做了，但是做的不太好，我做的也不是很好。為什么？因為電商需要一定的專業(yè)性，人才不好招，做好線上的團隊必須有零售渠道的經(jīng)驗，同時還得學(xué)習(xí)線上的銷售技巧。不管什么困難，我們都得堅持做好電商，必須擁抱電商。

 

　　疫情給經(jīng)銷商最大壓力是如何完成廠家布置的任務(wù)，給廠家交出滿意的答卷，又得庫存合理。解決任何困難都得立足將來，做好迭代升級，避免低價銷售，避免竄貨，避免只考慮解決眼前問題，不考慮長遠的發(fā)展。

 

　　希望經(jīng)銷商朋友，多互相交流、互相學(xué)習(xí)、共同進步，團結(jié)起來、共同面對危機，共同頂??！