3月25日，成都糖酒會期間，汾酒經(jīng)銷商大會在成都望江賓館召開了春季經(jīng)銷商大會，向廣大經(jīng)銷商闡述汾酒發(fā)展前景，并就汾酒公司混改步驟、未來產(chǎn)品發(fā)展規(guī)劃、新品招商政策細(xì)節(jié)等與合作伙伴做了交流。
 

 

    老產(chǎn)品保市場，新產(chǎn)品做銷量

 

    當(dāng)醬酒老大茅臺在3月24日的新品發(fā)布會上明確了未來將以“飛天茅臺保利潤，系列酒產(chǎn)品保增量”為市場策略后，作為清香白酒扛旗者的汾酒將如何規(guī)劃自己的策略就成了大家所關(guān)注的事。

 

    作為中國白酒百億軍團(tuán)之一，上至收藏級國藏汾酒、次高端青花汾酒，下至中檔大眾產(chǎn)品老白汾、流通性產(chǎn)品玻汾，汾酒擁有清香型白酒最完整的產(chǎn)品線，還擁有“汾”、“竹葉青”、“杏花村”三大中國馳名商標(biāo)，并且不斷有新品推出。

 

    “產(chǎn)品雖然不少，但是說白了就三句話：老產(chǎn)品保市場，新產(chǎn)品做銷量，逐步實(shí)現(xiàn)區(qū)域間隔化。”山西杏花村汾酒銷售有限責(zé)任公司華南事業(yè)部營銷總監(jiān)文光會言簡意賅地概括了汾酒的產(chǎn)品策略。

 

    例如在華南區(qū)域，就會以汾酒傳統(tǒng)主力產(chǎn)品、成熟產(chǎn)品來確保既有市場份額，并根據(jù)地區(qū)特色推出有沖擊力的新品，并逐步在每個(gè)區(qū)域推出各自的特色產(chǎn)品。其中，汾酒海峽情就是一款以華南為重點(diǎn)市場而推出的新產(chǎn)品。

 

    混改公司的首款力作

 

    海峽情汾酒是汾酒集團(tuán)“三大品牌，三輪驅(qū)動(dòng)”戰(zhàn)略實(shí)施的新動(dòng)作，是汾酒集團(tuán)品牌聯(lián)動(dòng)、打造中國酒業(yè)航母的“十三五”發(fā)展戰(zhàn)略的重要一筆。記者獲悉，該產(chǎn)品還是汾酒全新組建的混改公司推出的首款產(chǎn)品。

 

    該產(chǎn)品主要針對70后、80后，尤其是小微企業(yè)主，定位為42%vol和 52%vol清香型白酒。其包裝獨(dú)具一格，酒瓶如一艘揚(yáng)起風(fēng)帆的帆船，具有“一帆風(fēng)順、揚(yáng)帆起航、乘風(fēng)破浪”的吉祥寓意。而在擁有和品名相一致的表現(xiàn)形式的同時(shí)，其現(xiàn)代感和時(shí)尚感也很足，和傳統(tǒng)的白酒風(fēng)格形成了較大的差異化，可以說是很好的把白酒和國際現(xiàn)代的流行元素結(jié)合了起來。據(jù)記者了解，這款產(chǎn)品的藍(lán)色瓶款為1000ML裝，市場零售價(jià)298元；紅色瓶款為500ml裝，市場零售價(jià)168元；白色瓶款為250ml裝，市場零售價(jià)88元。

 

    而在渠道運(yùn)作上，海峽情汾酒運(yùn)營中心負(fù)責(zé)人黃輝煌透露，除傳統(tǒng)渠道運(yùn)作模式外，還會借力銀鷺集團(tuán)的資源，協(xié)助該產(chǎn)品做好通路，同時(shí)還會依托于福建放心酒平臺以及行業(yè)協(xié)會資源與小微企業(yè)主保持更加密切的關(guān)系，至于當(dāng)前比較流行的電商渠道，也會有所嘗試。

 

    混改的目的是讓組織結(jié)構(gòu)快速反應(yīng)

 

    汾酒混改的目的是為了更快地適應(yīng)市場變化。汾酒集團(tuán)董事長李秋喜把混改的第一站放在了山西汾酒的銷售公司層面。對此，文光會表示，國企改革的第一步是將國企從行政體系中獨(dú)立出來，那第二步就應(yīng)該是將銷售獨(dú)立出來。“混改的根本出發(fā)點(diǎn)是實(shí)現(xiàn)組織結(jié)構(gòu)地快速反應(yīng)。”他指出，國有酒企面臨的最大問題，不是產(chǎn)品與營銷模式的問題，而是反應(yīng)機(jī)制跟不上市場變化的問題。汾酒混改的最終目的不是為了吸引資金，而是為了有效規(guī)避國企慣有的緩慢反應(yīng)機(jī)制。

 

    “只有組織結(jié)構(gòu)與市場相適應(yīng)，才能從根本上提升反應(yīng)機(jī)制的效率。”文光會認(rèn)為，混改一方面可以改善國企行動(dòng)上的遲緩，另一方面還可以整合合作伙伴資源，并最大限度地激發(fā)其潛能。記者從黃輝煌處獲悉，海峽情汾酒運(yùn)營中心便是汾酒混改戰(zhàn)略的成果，是汾酒銷售公司與銀鷺集團(tuán)按照協(xié)議合資成立的全新公司，其業(yè)績歸入汾酒上市公司，運(yùn)營由新公司負(fù)責(zé)。該公司與媒體宣傳的，位于上海的汾酒第一家混改公司最大的不同點(diǎn)就在于上海試點(diǎn)是在上海汾酒銷售公司基礎(chǔ)上引資，而這一家是汾酒和銀鷺集團(tuán)各自出資、出資源全新組建的。

 

    據(jù)文光會透露，由于混改涉及面比較廣，華南區(qū)域暫時(shí)就此一家混改公司，短期內(nèi)不會再輕易擴(kuò)容。