運(yùn)用直播+短視頻工具把線下銷售場(chǎng)景線上化，實(shí)現(xiàn)交互和售賣

 

　　母嬰童產(chǎn)品的傳統(tǒng)線上模式主要有網(wǎng)店、朋友圈、社群等，在這些線上渠道賣貨，難以具象的闡述產(chǎn)品特點(diǎn)、引發(fā)用戶共鳴。而新風(fēng)口下的直播和短視頻模式，更生動(dòng)有趣、通俗易懂地傳達(dá)產(chǎn)品特色，把線下面對(duì)面的銷售體驗(yàn)場(chǎng)景直接搬到線上，也同步實(shí)現(xiàn)了互動(dòng)、砍價(jià)和售賣。

 

　　1、直播間的定位：打造企業(yè)品牌有溫度有高度的形象

 

　　在朋友圈和社群的深度運(yùn)營(yíng)應(yīng)主張有價(jià)值的產(chǎn)品陳列，而產(chǎn)品特色介紹和推薦、溝通咨詢和交互都可以通過直播和短視頻的形式去開拓和實(shí)現(xiàn)。在直播間的運(yùn)營(yíng)中，首先要讓用戶認(rèn)識(shí)你，再用產(chǎn)品特色打動(dòng)用戶，最終讓用戶“為你而來”產(chǎn)生購(gòu)買。

 

　　首先，直播間的定位應(yīng)該是打造企業(yè)品牌本身和創(chuàng)始人、代言人有溫度有高度的形象，區(qū)別于社群里缺少溫度的語音音頻形式，可以互動(dòng)的直播間加大了溝通溫度。直播間的主播相當(dāng)于線下門店的導(dǎo)購(gòu)，直播導(dǎo)購(gòu)更加鮮活的為用戶介紹產(chǎn)品，提供產(chǎn)品的使用策略。比如說，直播賣玩具，可以從品牌工廠設(shè)計(jì)師是如何設(shè)計(jì)這款玩具產(chǎn)品的角度出發(fā)，設(shè)計(jì)師有高度且有溫度的傳達(dá)產(chǎn)品理念傳達(dá)，遠(yuǎn)比生硬推薦一款產(chǎn)品鏈接有溫度，更容易產(chǎn)生“共鳴”，更容易影響用戶購(gòu)買。

 

　

 

　　其次，在直播間里企業(yè)或門店要多分享有價(jià)值的內(nèi)容，而非如電視導(dǎo)購(gòu)和促銷賣貨的推銷型廣告，告訴用戶你是專家型或者達(dá)人型的銷售，是提供有價(jià)值、有高度、實(shí)用性強(qiáng)的產(chǎn)品內(nèi)容推薦，而不是客服。注重打造內(nèi)容的專業(yè)性，為用戶傳達(dá)產(chǎn)品真正的價(jià)值。

 

　　2、短視頻的定位：場(chǎng)景劇情植入+產(chǎn)品功能演示

 

　　現(xiàn)如今，行業(yè)內(nèi)大多玩教具產(chǎn)品的短視頻推廣模式，主要以產(chǎn)品功能演示為主，其實(shí)，短視頻的運(yùn)營(yíng)過程中，想吸引更多的用戶關(guān)注，不能只單拍產(chǎn)品功能介紹，要有場(chǎng)景的植入。

 

　　例如，在一個(gè)成功的木質(zhì)玩具推薦案例中，我們發(fā)現(xiàn)很多媽媽群里并不知道：木質(zhì)玩具可以和孩子感統(tǒng)方面的精細(xì)化動(dòng)作、視覺追蹤、專注力的培養(yǎng)相結(jié)合。單介紹產(chǎn)品功能，用戶只會(huì)純粹地把產(chǎn)品當(dāng)為一個(gè)玩具而已，而植入了教育場(chǎng)景的搭配，給這款產(chǎn)品賦予了更多價(jià)值，用戶可以明顯的感受到一款玩具可以給孩子帶來哪些切身有用的價(jià)值，感受到這些價(jià)值后，用戶自然而然的會(huì)去購(gòu)買。

 

　　3、直播+短視頻的運(yùn)營(yíng)規(guī)則：

 

　?。?）可多平臺(tái)分發(fā)，獲取更多的流量關(guān)注。

 

　　（2）要實(shí)現(xiàn)高頻次的推新，做專業(yè)的內(nèi)容，增加用戶粘性。

 

　?。?）在做好內(nèi)容和推廣的基礎(chǔ)上，策劃限時(shí)特價(jià)和讓利活動(dòng)，刺激用戶購(gòu)買，而促銷價(jià)格也要真正做到優(yōu)惠。

 

　?。?）在產(chǎn)品融合了教育意義和具有嚴(yán)肅性的產(chǎn)品介紹基礎(chǔ)上，直播間還要有一定的趣味性，兼顧觀眾情緒，調(diào)動(dòng)用戶積極性。

 

　　直播+短視頻+社群運(yùn)營(yíng)三位一體實(shí)現(xiàn)引流和變現(xiàn)

 

　　在社群運(yùn)營(yíng)的1.0時(shí)代里，主要以拼團(tuán)模式為主，用戶活躍度較低。如何激活這些社群用戶，讓他們更加具象地了解產(chǎn)品詳情和使用方法，直播+短視頻無疑是當(dāng)下最好的促活方式，同時(shí)這也助推社群運(yùn)營(yíng)進(jìn)入2.0時(shí)代。而在直播的紅利時(shí)期，各大品牌也紛紛建立直播渠道，在以往社群運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)上，可以直接把社群用戶反哺到直播間和短視頻平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)直播+短視頻+社群運(yùn)營(yíng)三位一體。

 

　　在直播開始之初，可以利用短視頻進(jìn)行產(chǎn)品前期推廣和直播預(yù)告，增加用戶的信任感。而這些視頻分發(fā)的渠道可以首選有客戶基礎(chǔ)的各個(gè)社群，短視頻更加豐富和直觀化了社群運(yùn)營(yíng)的素材，提升了社群用戶的活躍度。同時(shí)，通過這些前期宣傳和推廣，也吸引這批社群用戶來到了直播間。在直播間里用戶可以深入了解產(chǎn)品特色，也可以完成1對(duì)1的交流、深入互動(dòng)，并實(shí)現(xiàn)砍價(jià)和售賣。如果直播間沒有售賣鏈接，或者沒能及時(shí)下單購(gòu)買的話，用戶還可以在社群中最終實(shí)現(xiàn)團(tuán)購(gòu)下單、完成購(gòu)買，從而形式一個(gè)產(chǎn)品精細(xì)化推薦+產(chǎn)品溝通交流+產(chǎn)品售賣+后期服務(wù)的銷售閉環(huán)。

 

　　抖音平臺(tái)的直播規(guī)則和流量獲取方式

 

　　各個(gè)直播平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)規(guī)則“各有千秋”，比如說，抖音平臺(tái)的抓取規(guī)則是，以直播間真實(shí)運(yùn)營(yíng)的粉絲數(shù)+每個(gè)短視頻的點(diǎn)贊和評(píng)論數(shù)為主，當(dāng)積累到一定量級(jí)時(shí)平臺(tái)就會(huì)自動(dòng)幫這個(gè)賬號(hào)增加權(quán)重、推薦流量。從0-1的運(yùn)營(yíng)很艱辛，但開始直播的企業(yè)或門店，都要沉下心來細(xì)細(xì)了解直播平臺(tái)規(guī)則和算法，記錄什么時(shí)間段的流量大？什么樣的視頻轉(zhuǎn)發(fā)多？什么樣的直播互動(dòng)留存高？反復(fù)的落地實(shí)踐。

 

　　

 

　　其次，為了獲取更多的流量，直播間欄目?jī)?nèi)容要打造出更多的差異化留存用戶。舉例說明，比如翀翀姐姐育兒經(jīng)抖音賬號(hào)，給用戶提供給不一樣的欄目?jī)?nèi)容，提升用戶粘性，每周的直播活動(dòng)周期如下：

 

　?。?）周一，早幼教“翀”電站：教培機(jī)構(gòu)的運(yùn)營(yíng)和管理

 

　　（2）周二，HI媽媽為你而問，給媽媽的學(xué)科教育：與專家一起聊（擇園、擇校、擇培）

 

　?。?）周三，爸爸駕到：聊聊爸爸那些事

 

　?。?）周四，屬于媽媽自己的節(jié)目，左右育兒右手事業(yè)的平衡法則

 

　?。?）周五，父母“翀”電寶：養(yǎng)育過程中的各種問題

 

　　（6）周六，團(tuán)購(gòu)、福利來襲：留出專門的時(shí)間做團(tuán)購(gòu)

 

　?。?）周日，我在聯(lián)合國(guó)當(dāng)媽媽：邀請(qǐng)用戶與世界各國(guó)媽媽對(duì)話、討論

 

　　這個(gè)時(shí)代，其實(shí)無所謂公域VS私域流量，留得住的才是真正的流量，直播+短視頻+社群也是這個(gè)階段性的工具，但是內(nèi)容+運(yùn)營(yíng)+渠道才是企業(yè)真正的核心。所以眾多企業(yè)和門店應(yīng)該在直播間、短視頻、社群等各個(gè)渠道的專業(yè)化內(nèi)容運(yùn)營(yíng)上多下功夫，再通過團(tuán)隊(duì)的精細(xì)化、標(biāo)準(zhǔn)化配合，能夠更高效的解答用戶疑問、滿足用戶需求，通過多個(gè)渠道獲得流量，提升運(yùn)營(yíng)能力，最終實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)和業(yè)績(jī)提升。

 

　　了解CKE中國(guó)嬰童展

 

　　全稱：中國(guó)國(guó)際嬰童用品及童車展覽會(huì)China Kids Expo，與CTE中國(guó)玩具展、CPE中國(guó)幼教展、CLE中國(guó)授權(quán)展同期，集中展示海外30多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，以及國(guó)內(nèi)20大產(chǎn)區(qū)特色企業(yè)的新產(chǎn)品、新技術(shù)、新設(shè)計(jì)及新趨勢(shì)。區(qū)別于同類行業(yè)展，CKE中國(guó)嬰童展模式創(chuàng)新，在B2B基礎(chǔ)上首創(chuàng)B2B2C模式，5天時(shí)間，品牌企業(yè)不僅可以收獲全球渠道訂單，還可以與終端消費(fèi)者近距離接觸，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷模式向新零售轉(zhuǎn)型；此外，今年展品重心向“非標(biāo)品”轉(zhuǎn)移，幫助母嬰體系擺脫同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀，打造利潤(rùn)新增長(zhǎng)點(diǎn)。

 

　　以上報(bào)道來源：中國(guó)玩具和嬰童用品協(xié)會(huì)，掃描下方二維碼即可關(guān)注。CKE中國(guó)嬰童展2020年10月21-23日上海開幕，報(bào)名參展請(qǐng)點(diǎn)擊、報(bào)名參觀請(qǐng)點(diǎn)擊。

 

　　CKE中國(guó)嬰童展參觀預(yù)登記